一句話，一輩子；一杯酒，一生情！

源于一句話，讓我進(jìn)入了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)驚濤駭浪的市場(chǎng)；

[url=http://00pz.cn/community/user/script/forum/view.asp?article_id=8812031][征文]我的第一次轉(zhuǎn)行----------投身鐘愛(ài)的醫(yī)藥事業(yè)[/url]

也緣起一杯酒，讓我對(duì)耳東副總裁注入一生為之的“士為知己者死”的情分；今天，降價(jià)品種塵埃落定的空暇，習(xí)慣的自省總結(jié)將近2年的折騰。反思中慶幸耳東副總裁的果斷決策，讓我們公司2年的折騰為企業(yè)增加近5000萬(wàn)的凈利潤(rùn)，讓我們?cè)俅握驹陧敺鍤g呼自豪！無(wú)數(shù)的再次啊，突然入醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)后開(kāi)天辟地做銷(xiāo)售的幾個(gè)場(chǎng)景鉆入腦海。

“丟什么，也不能丟臉！”這句敬酒時(shí)的話，包含著耳東副總裁的鼓勵(lì)、夸獎(jiǎng)、激勵(lì)、敦促！至今還讓我階段的成功驕傲?xí)r、遭遇挫折居喪時(shí)始終第一時(shí)間在耳邊環(huán)繞，讓我保持一分清醒一分斗志，敬佩之心通過(guò)其幾個(gè)精彩決策演化為感恩之心，如同海藍(lán)斑竹在征文里提到的提靈灌頂！也回應(yīng)葫蘆老大從過(guò)去走出到到今天，正對(duì)應(yīng)征文主題，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的五個(gè)部分，來(lái)說(shuō)說(shuō)我所佩服的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)決策者在關(guān)鍵點(diǎn)上對(duì)我心志的影響，同時(shí)也可以說(shuō)明麥子前幾天所發(fā)帖子的內(nèi)涵意義！

第一部分、能成大事有潛力挖的關(guān)鍵點(diǎn)
第二部分、尋找把握整體脈絡(luò)的關(guān)鍵點(diǎn)
第三部分、揚(yáng)長(zhǎng)避短利用資源的關(guān)鍵點(diǎn)
第四部分、反思和總結(jié)的必要性
第五部分、歷練和自我激勵(lì)的意義

第一部分、能成大事必有潛力可挖的關(guān)鍵點(diǎn)

刀的快感，取決于勝負(fù)，刀快，不一定就鋒利！ 市場(chǎng)上錢(qián)如刀的萬(wàn)能如刀的鋒利，然而使用刀的技巧，勝負(fù)之間才能決定快感！

案例背景：
03年，在國(guó)企對(duì)應(yīng)入世后的發(fā)展形勢(shì)下，集團(tuán)資源整合重新設(shè)定組織構(gòu)架，本著做大做強(qiáng)，數(shù)廠兼并形成了產(chǎn)品群組合生產(chǎn)板塊，在上市的目標(biāo)基礎(chǔ)上，戰(zhàn)略決策：扭轉(zhuǎn)下屬生產(chǎn)廠家原品種總代理的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)換盈利受益方，以此來(lái)對(duì)應(yīng)日益劇增的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確保企業(yè)在趨于規(guī)范的政府法規(guī)條例下由生存進(jìn)入發(fā)展的時(shí)段。

案例主題：
收回總代理品種中利潤(rùn)最厚的“小滴滴”
做藥的人都明白，能被
總代理看好并能操盤(pán)市場(chǎng)的品種，首先要具備

關(guān)鍵的5個(gè)基本要素：
1、 醫(yī)保內(nèi)
2、 同類(lèi)少
3、 扣率低
4、 廠家品牌好
5、 全科用
那么，我們被總代理品種 “小滴滴”當(dāng)時(shí)完全具備上述5個(gè)條件。

機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人，天時(shí)地理人和，正逢組織構(gòu)架變動(dòng)，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)格局的演變，耳東副總裁提出了“小滴滴”能成重點(diǎn)品種的設(shè)想，也正是這個(gè)設(shè)想，成就形成了大事有潛力挖的關(guān)鍵點(diǎn)！真正認(rèn)可決策的成敗直接導(dǎo)致了結(jié)果的成?。?/p>

剛回上海，看到這么多的回帖期待，太晚了，只好趕緊先寫(xiě)一段。

有了戰(zhàn)略決策，就要有能理解戰(zhàn)略定位和執(zhí)行定位的戰(zhàn)術(shù)，之所以刀的快感取決于勝負(fù)，產(chǎn)品公司就是戰(zhàn)略決策后戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行體，刀快，不一定就鋒利！那么戰(zhàn)術(shù)制定團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力就是成敗的關(guān)鍵了； 市場(chǎng)上支撐戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的戰(zhàn)略定位如刀的鋒利，然而戰(zhàn)術(shù)就是使用刀的技巧，刀快，不一定就鋒利，戰(zhàn)略決策雖然準(zhǔn)確，但不一定就能勝出！要靠產(chǎn)品公司的戰(zhàn)術(shù)制定，產(chǎn)品公司的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，由上而下貫通執(zhí)行得以勝出，在勝負(fù)之間才能感受戰(zhàn)略決策正確后的快感！

第二部分、尋找把握整體脈絡(luò)的關(guān)鍵點(diǎn)

面對(duì)更強(qiáng)硬的對(duì)手，更多的資源，更多的投入，更快的對(duì)應(yīng)，耳東副總裁詳細(xì)的給我們做了分析，用他沉淀了25年精湛的銷(xiāo)售技巧，解剖了對(duì)方的銷(xiāo)售思路，分析了代理商的現(xiàn)狀；為我們尋找出整體脈絡(luò)的關(guān)鍵點(diǎn)。

市場(chǎng)上不乏生產(chǎn)廠家將被代理后做大市場(chǎng)的品種到期后收回自己建隊(duì)伍銷(xiāo)售，然而正因?yàn)闋砍兜降睦婢薮?，無(wú)一能全面接盤(pán)繼續(xù)維持銷(xiāo)售更不用說(shuō)做大了，很多廠家礙于代理商損失利益后破壞威脅失去市場(chǎng)占有份額，違心的將利潤(rùn)拱手相讓。但不得不說(shuō)，在產(chǎn)品上市的初級(jí)階段，品種被招商代理后的確在一定的時(shí)間內(nèi)快速占領(lǐng)了市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家在第一時(shí)間保證了工業(yè)銷(xiāo)售額和工業(yè)工交成本以及微薄的工業(yè)利潤(rùn)，然而，品種自出廠后就被代理烙上底價(jià)低扣率銷(xiāo)售的烙印，工廠再也無(wú)法將銷(xiāo)售價(jià)格提升，反而在品種被代理到期后要求遞增銷(xiāo)售量時(shí)，受到繼續(xù)在原來(lái)的供貨價(jià)格上再下降2~3個(gè)點(diǎn)的要求，這一舉策，不亞于當(dāng)前的品種降價(jià)的手段，廝殺在采購(gòu)價(jià)格的上下中進(jìn)行，雖然沒(méi)有表現(xiàn)反映在市場(chǎng)價(jià)格表面上，但工廠在低價(jià)銷(xiāo)售中艱難的維系著生產(chǎn)，形成了越做越低到了只是為代理做嫁衣的關(guān)鍵時(shí)刻。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！挑戰(zhàn)者當(dāng)自強(qiáng)，耳東副總裁的分析讓我們接下來(lái)的行動(dòng)在心理上已經(jīng)奠定了勝出心態(tài)的關(guān)鍵點(diǎn)。

由于體制改革后工廠歸并，權(quán)利的再分配使得利益衷心轉(zhuǎn)移，加上考核中各部門(mén)的利益不同，我們下屬工廠在權(quán)利上交的最后時(shí)刻仍然將35萬(wàn)合的成品交付給了原代理商

我們這次的行動(dòng)，在耳東總裁的授意下，將執(zhí)行時(shí)間放在了品種換包裝的交替中；這樣一方面將代理和我們的銷(xiāo)售規(guī)格區(qū)分開(kāi)，另一方面，用我們更換包裝后的品種替代代理手中老包裝品種，讓原有的銷(xiāo)售渠道使用新包裝品種來(lái)避免老包裝品種因包裝滯后引發(fā)監(jiān)察部門(mén)查處的風(fēng)險(xiǎn)，用接盤(pán)第一時(shí)間解決隱患來(lái)贏得渠道好感從而接納我們的進(jìn)入。

接下來(lái)，就剩下麥子帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在風(fēng)浪的一線，面對(duì)從未遭遇過(guò)的對(duì)手，憑借刀的鋒利行動(dòng)了！在行動(dòng)的前夕，麥子查點(diǎn)了我們手中的全部資源，微不足道的一切只能讓麥子用獨(dú)舞的形式出場(chǎng)了。