如何向商業(yè)公司要求預付款
大家春節(jié)好!
首先,感謝各位領導提供給我這次和大家交流的機會。在此，我首先想說的是，自己取得我成績是領導和同事們幫助下取得的，我只是做了自己應該做的工作，工作中仍舊有許多缺點和不足，接受公司授予的：“抗風險經營獎”真的很慚愧，在今天這個場合，我非常愿意把我個人的業(yè)務經驗和心得與大家分享，盡管這其中可能涉及某些商業(yè)機密，但我覺得我們團隊整體的素質提高也必將促使我工作能力的提高。
對于我們生產企業(yè)的一個業(yè)務員來講，拿到商業(yè)公司的預付款，實事求是的講不是一件容易的事，這就需要在客觀條件具備的前提下，充分發(fā)揮自己的主觀能動性。所謂客觀條件就是首先，我們的產品要有一定的需求，有一定的知名度，已經形成較穩(wěn)定的純銷量，其次，區(qū)域內要有合適的經銷商，經銷商未必越大越好，大客戶的品種多，未必重視我們的品種，只要資信好，有網絡，對我們的品種有信心，這就是我們發(fā)展的對象。
在我們選好經銷商以后，就要充分發(fā)揮自己的主觀能動性了。首先，要調整自己的心態(tài)。
１、 對企業(yè)負責　　　產品是公司的，市場是公司的，資源是公司的。業(yè)務員只是一個公司政策的執(zhí)行者！
２、 對產品負責　　　產品成長性越好，公司盈利越多，自己收入越多。
３、 對自己負責　　　做業(yè)務先做人，金杯銀杯不如別人口碑，金獎銀獎不如大家的夸獎。我時刻有一種危機意識，覺得自己要不斷的充實知識。
４、 對客戶負責　　　我們要有幫助客戶盈利的誠心與行動，始終堅持從客戶利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶，同時，不忘公司利益，用專業(yè)、敬業(yè)、正直來贏得客戶發(fā)自內心的敬重，與客戶交往要以誠相待，交真正朋友，不能用時朝前，不用朝后。不能因對方一時失權、下野、離退等原因而疏遠。今年春節(jié)晚會一句話說的好：“愛是我們共同的語言！”我們只要帶著誠心，帶著為客戶角度著想的愛心去工作，我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？佛教講：“舍得舍得，有舍才有得。”我想，這也是@@@總要求我們要做好“情感訴求”的一方面。

只有好的心態(tài)是不夠的，還需要：腦勤轉，腿勤跑，嘴勤問，眼勤看，手勤動。我們產品從醫(yī)院帶金銷售到OCT市場運作，也許很多人都覺得我們目前除了簽合同、回款之外無事可做。我一直不這么認為，我覺得作為一名業(yè)務員，現在的工作比從前不是輕松簡單了，而是煩瑣復雜了，我不是簽完銷售協(xié)議，訂完合同就了事，而是和客戶一起分析市場，幫助客戶調查市場，走訪小客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻舴咒N產品，形成產品良性的可持續(xù)性銷售。同時，我還要關注三個方面：⑴關注同類產品的市場開發(fā)工作、促銷手段（###廣告，促銷），⑵關注經銷商的資信變化、銷售量變化、管理層變更（如保定保北　遼寧科翔事件）等等，⑶關注媒體的醫(yī)藥新聞（如巨能鈣含雙氧水事件，蟻力神含偉哥事件　息斯敏修改處方事件　中國醫(yī)藥報　化學原料漲價事件）
“市場營銷過程中往往注重執(zhí)行！”說完了客觀條件和主觀心態(tài)，我結合我０４年的工作情況，談談我向客戶要求預付款的方法
１、 用貨源緊來要預付款
２、 用價格手段（廠價－９５扣）來爭預付款
３、 用公司的調價來拼預付款
４、 用模糊年終返利來搶預付款
５、 重視二級分銷工作來贏預付款。（尤為重要）
如果用一句話來總結：好心態(tài)＋好品種＋好市場＋好策略＋好機遇＝預付款。
以上是我個人的粗淺見解和不太成熟的工作方法，我工作中的許多許多缺點和不足，懇請領導和同事們在以后的工作中對我提出批評和指正。
謝謝大家
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2005年2月16日