<P><FONT color=#0000ff>淡季俺就這樣做，每天照樣跑藥店，照樣拜訪經(jīng)理，然后拜訪營(yíng)業(yè)員，然后講講產(chǎn)品，溝通溝通感情。雖然貨比以前進(jìn)的少了。走的慢了。但是俺從來(lái)不去過(guò)多的和營(yíng)業(yè)員講淡季賣的怎么怎么不好。從來(lái)不去講多幫忙賣賣吧。<BR>這樣做只能讓她們的頭腦里對(duì)于“淡季”印象更深刻。更有理由不推薦我們的產(chǎn)品。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“淡季”是個(gè)啥意思呢？俺那天查了下字典。“淡季”就是營(yíng)業(yè)不旺盛的季節(jié)或某種東西出產(chǎn)少的季節(jié)。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>從詞典能看出來(lái)有兩方面的意思。一方面是出產(chǎn)，也就是生產(chǎn)少了。但是我們每個(gè)公司的生產(chǎn)的能力都是不用質(zhì)疑的，機(jī)器一開(kāi)，產(chǎn)品是源源不斷。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>所以我們應(yīng)該從另一個(gè)角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。就是營(yíng)業(yè)不旺盛的季節(jié)。我們每天跑藥店，會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)藥店經(jīng)理最關(guān)心的就是每天的營(yíng)業(yè)額賣了多少。由于到了五月，進(jìn)入了夏天，大家都身體好，得病的少。感冒藥，抗菌消炎藥的銷售減少，使?fàn)I業(yè)額也相應(yīng)的減少了。但是換個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)時(shí)候，外用的，婦科的產(chǎn)品相應(yīng)的就增加了。而一些長(zhǎng)年性疾病的患者用藥也不會(huì)減少，所以銷售相應(yīng)的下降并不是很多。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>淡季只是相對(duì)銷售的多的季節(jié)來(lái)提出的。而之所以銷售的數(shù)據(jù)有波有谷，我個(gè)人認(rèn)為除了季節(jié)的愿意以外，更多的是“人”的因素在做怪。大家想想感冒藥在冬天賣的好，夏天難道就不好嗎，熱傷風(fēng)，感冒的也不好。有些產(chǎn)品夏天冬天的銷量基本沒(méi)有多大的差別。腳氣藥也是一樣，以前總覺(jué)得夏天應(yīng)該賣的多，可是冬天穿棉鞋的多，捂的腳直出汗，得腳氣的也一樣的多。所以啊，只要我們?cè)谒枷肷喜环潘?。自己不給自己的找借口，市場(chǎng)也不會(huì)出現(xiàn)滑坡的。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>說(shuō)了這么多空談，理論說(shuō)個(gè)實(shí)際的例子給大家聽(tīng)聽(tīng)吧</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>前幾天，開(kāi)地區(qū)會(huì)，大家回辦事處匯報(bào)工作。在銷售數(shù)據(jù)分析分產(chǎn)品的分析中，老板對(duì)于D產(chǎn)品的銷售形勢(shì)十分的不滿。D產(chǎn)品是公司的拳頭產(chǎn)品每年的銷售對(duì)公司的整體銷售都是舉足輕重。占公司總銷售的半壁江山。但是在我們區(qū)域只是另一拳頭產(chǎn)品M的幾分之一，大家都說(shuō)現(xiàn)在是銷售淡季。老板當(dāng)時(shí)就著急了，“這個(gè)D產(chǎn)品在咱公司一直穩(wěn)步銷售，持續(xù)增長(zhǎng)，冬天和夏天的銷售基本持平，可是現(xiàn)在呢？公司都沒(méi)有出現(xiàn)下降的情況，而我們地區(qū)銷售瘸腿的問(wèn)題也太嚴(yán)重了吧！？和M比幾乎不成比例”。便問(wèn)大家各個(gè)市場(chǎng)的具體情況，讓大家談?wù)勛约旱目捶ā?lt;/FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>小P說(shuō)：“俺那A類藥店都是促銷員站柜臺(tái)，別的廠家的產(chǎn)品基本不動(dòng)！”老板當(dāng)時(shí)就問(wèn)了一句，那別的藥不賣了？我們的產(chǎn)品不是還走嗎！你怎么不想想做促銷員的工作呢？為什么不能把他們都拉過(guò)來(lái)幫我們賣呢？</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“小L你那里兩個(gè)產(chǎn)品比例都達(dá)到了1：6了，你能不能解釋下什么原因??？”。小L扶了下眼鏡，“我這里一直都是M賣的好，從我一接手這個(gè)市場(chǎng)就是！”老板立即就接道“你以前不是負(fù)責(zé)D產(chǎn)品這個(gè)項(xiàng)目的試點(diǎn)工作嗎？難道做了這么久越賣越少了？”</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“老板，我想說(shuō)說(shuō)我這里的情況”我站了起來(lái)。“我這里也有同樣的問(wèn)題，不過(guò)我覺(jué)得問(wèn)題主要原因是：我這里的零售價(jià)格始終沒(méi)有統(tǒng)一，零售價(jià)格低藥店沒(méi)有利潤(rùn)，此其一。第二，我總認(rèn)為D產(chǎn)品的銷售旺季是冬天，夏天就是淡季了，所以在夏天總是去M產(chǎn)品的柜臺(tái)和營(yíng)業(yè)員聊天，結(jié)果很少去D產(chǎn)品的柜組看看銷售情況，查查庫(kù)存等。使得營(yíng)業(yè)員倍受冷落。而且就是去見(jiàn)了她們。也總是說(shuō)不是季節(jié)，賣的不好也沒(méi)有辦法。結(jié)果她們就更不把咱們的產(chǎn)品放在心上了！以前您去我那里協(xié)訪的時(shí)候我也和我說(shuō)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。只是我一直沒(méi)有重視這個(gè)問(wèn)題。在我做匯報(bào)的時(shí)候我也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。”</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>后來(lái)經(jīng)過(guò)大家的熱烈討論。決定回去做以下工作</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>第一，從思想認(rèn)識(shí)上徹底拋棄淡季，旺季的概念。每個(gè)產(chǎn)品任何時(shí)候都是有銷售潛力的季節(jié)。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>第二，針對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)情況拿出可行的工作方案。主要從價(jià)格，客情，宣傳，促銷上下大力氣。<BR>①價(jià)格要在當(dāng)?shù)鼐S護(hù)統(tǒng)一的零售價(jià)格，使零售價(jià)格定在進(jìn)貨價(jià)格基礎(chǔ)上順加20%。使藥店能有正常的利潤(rùn)。<BR>②客情要加強(qiáng),賣的多的時(shí)候去拜訪，買的不是很多的時(shí)候仍然要去拜訪，在少的時(shí)候去做足，做好工作，才能在賣的多的時(shí)候出量。才能讓營(yíng)業(yè)員對(duì)你的產(chǎn)品對(duì)你更有感情。<BR>③宣傳，賣的少的時(shí)候我們不能躺在家里或是上上網(wǎng)。而要在拜訪藥店的時(shí)候帶上更多的POP，在藥店的柜臺(tái)，貨柜，收銀，門口等處更多的去做陳列，提醒各個(gè)顧客來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，以彌補(bǔ)季節(jié)的原因。<BR>④促銷，賣的多的時(shí)候總是希望多做些促銷活動(dòng)來(lái)賣的更好。其實(shí)賣的不好的時(shí)候也一樣需要我們來(lái)通過(guò)各種促銷活動(dòng)來(lái)提升產(chǎn)品在顧客面前的暴光率和同時(shí)在賣的少的時(shí)候讓顧客得到實(shí)惠，讓他們感覺(jué)到廠家對(duì)他們的回饋。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>以上就是一些自己的想法和經(jīng)驗(yàn)，前半段是前幾天寫的，語(yǔ)言組織有些混亂，因?yàn)樽罱Γ源颐懢碗y免有紕漏，希望大家多給提意見(jiàn)。謝謝