最難忘的拜訪有很多,有最難做的,有出乎意料之外的,有沮喪的,有喜悅的,有難堪的....總之,都是記憶尤新的.下面,我給大家談?wù)勎业淖铍y忘的一次拜訪,讓我大跌眼鏡的一次。

[背景] 某個省會城市的年收入在6個億的特大型三甲醫(yī)院
[科室情況] 門診量230人/天,同類競爭品種>30個
[醫(yī)生背景] 剛輪換的新醫(yī)生,面相兇惡,40左右,對人不理睬,一般人害怕
(后來的代表的評價),有豐富的門診經(jīng)驗
[費用情況] 12個點,同行的標(biāo)準(zhǔn)是25個點以上
[氛圍] 整風(fēng)嚴(yán)查剛過高峰期

今天是*醫(yī)生剛上門診的第一天，門口聚集了約30名代表在焦急的等待，因為早上主任才定下名單，所以都提前做不了工作。希望都能在今天有所收獲，達成自己的目標(biāo)，甚至有的代表6:30就到了。

本人因為有點別的事情來遲了，看見此情此景，一下沒了主意，沒想到大家都不怕"死"，還在嚴(yán)打啊。還有因為一般醫(yī)生見了10名左右的代表，都會敲定自己的用藥目錄的，大家的政策都差不多，都有禮品等攻關(guān)手段。

完了，排不上隊了，6個月的期望沒了...當(dāng)時恨不得把大家都干掉！轉(zhuǎn)了一圈，根本沒插隊的可能性。郁悶！“算了吧，我這政策和品種估計也沒戲了”想完以后，心不甘情不愿的離開了。吃完早餐，點燃一棵煙，我感覺無計可思。

回到醫(yī)院，看見一個個代表表情都不同，有興高采烈的，有垂頭喪氣的?？粗呀?jīng)約了60個號，心不甘，徑直上前，進了科室。巨大的商機刺激著我，讓我不禁又心癢，一定要等！

好不容易熬到下班的時候，等早上和他約好的代表談完之后，鼓足勇氣，不抱任何希望的進去了。“老師，你好，我想打擾您一分鐘的時間，給您介紹一下我的產(chǎn)品”，說完以后，我把手里的報紙打開，把藏在里面的產(chǎn)品彩頁拿出來，雙手遞給他，“我的產(chǎn)品是***，在治療***方面臨床效果很不錯，在本院已經(jīng)有4年的歷史了，信譽好，禁得住考驗的。每個星期，我會把那個拿過來的。”說完我就不講話了，盯住看他的反應(yīng)。“能拿方子？”他問我，“能啊，我們和藥房的關(guān)系不錯，沒問題。”我回答他說。“恩，好吧，我知道了。”他面無表情的說。隨便打個招呼，我就走了。

接下來的幾天，每天都和其他代表一樣，去和他寒暄幾句，點上幾顆煙，也沒什么其他的手段了。到了星期五，拿了方子一看，眼都直了！25合！連名片都沒給？連點數(shù)都沒談，竟然...我迫不及待的沖進科室，把數(shù)字告訴了他“*老師，謝謝你，你這個星期幫我用了25合，這是心意，謝謝您！我能請你吃個飯嗎？”我問他，他叼起一根煙“我知道了，但我最近的飯局都安排好了，下次吧”。

這樣又過了一個星期，靠！只有5合，我暈！我跑進去“*老師，這次不知道怎么回事，怎么只有5合？”我小心翼翼的問他，“恩，我知道了，差不多。”搞的我暈頭轉(zhuǎn)向的，不知道怎么回事！第三個星期，75合，第四個星期，86合...125合為最高量，一般穩(wěn)定在320合左右/月。

一次客沒請，一次禮沒送，我拿著12點的費用做到了他的NO.1，也是我的VIP客戶！這是我從業(yè)以來做的最經(jīng)典的一個案例，也是我最難忘的一次!！

[分析]也許是我的細節(jié)吸引了他，那天只有我注意把資料夾了一下，給他有安全穩(wěn)重的感覺。前兩個星期，他其實是在故意試探大家的統(tǒng)方，兩種不同的量讓很多的人迷茫，雖然有很多人在第二次的時候多給他費用，但也給了他不誠實的感受。其他的分析，大家?guī)臀易霭?，呵呵?/p>

[總結(jié)]根據(jù)本人的總結(jié)，對拜訪做出以下總結(jié)，希望大家能參與討論！如何進行拜訪?

1個目標(biāo)醫(yī)生經(jīng)過5次拜訪,才能確立是否你的準(zhǔn)客戶:

一、第一次拜訪
地點：科室
類型：學(xué)術(shù)型
目的：認識客戶，了解客戶
先介紹自己、公司、產(chǎn)品，了解在其心中的地位，觀察是否有興趣，探詢處方量，請留下聯(lián)系電話。如果是私人的電話，說明效果不錯！
拜訪后，針對提出的問題，先找出解決方案，再制定下一步行動方案。

二、第二次拜訪（最好的間隔是三天）
地點：科室
類型：學(xué)術(shù)型
拜訪前：資料，解決方案，新的客戶資料，小禮品，電話預(yù)約
拜訪中：注意語氣，態(tài)度誠懇，送禮品是要態(tài)度鄭重！投機時，探知他的家庭地址，提出會在適當(dāng)?shù)臅r間去家里拜訪他。
拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必要太貴重。

三、第三次拜訪（一個星期后）
地點：家里
類型：感情型
目的：加深感情，確定處方
拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間
拜訪中：對自己的到來帶來的不便表示歉意，不要把禮品放在角落里！最好不要主動談自己的產(chǎn)品，不要談的太久，出門表示感謝

四、第四次拜訪（三天后）
地點：科室
類型：學(xué)術(shù)感情型
目的：增加處方量

五、第五次拜訪（一個星期后）
地點：不定
類型：學(xué)術(shù)感情型
目的：確認他成為目標(biāo)醫(yī)生，告訴他公司對他的支持，討論長期用量問題。
（完）