最近很忙，但要完成作業(yè)，只得匆忙在網(wǎng)吧里寫(xiě)上一篇湊數(shù)了 。

從北京回到家鄉(xiāng)后，一直想著自己弄幾個(gè)產(chǎn)品做醫(yī)院。 但由于離開(kāi)家鄉(xiāng)幾年了，原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)基本上已經(jīng)物是人非，而且市場(chǎng)也有了不少的變化。投入所需要的資金多少已經(jīng)不是當(dāng)日之?dāng)?shù)。 在左右權(quán)衡了自己的資金，網(wǎng)絡(luò)，關(guān)系后，我選擇了先做OTC 。

選好了十幾個(gè)產(chǎn)品，我選擇的多是原來(lái)只做醫(yī)院的處方藥品，但有走市場(chǎng)的潛質(zhì)。 談好代理，弄了一大批貨，租了幾間房。招了四個(gè)人。 就開(kāi)始跑起了省會(huì)的OTC,然而，現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)峻卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的預(yù)料。 省會(huì)中大連鎖藥店居多，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，贊助費(fèi)。。。名目繁多的費(fèi)用吞掉了大部分利潤(rùn)。 那就做單體藥店吧， 人家也牛得很，每天接待的推銷(xiāo)人員就得十幾批。什么品種沒(méi)有？想現(xiàn)款？沒(méi)有門(mén)！ 于是，現(xiàn)實(shí)就是，貨是鋪下去幾萬(wàn)，款卻沒(méi)有回來(lái)多少。。。。仔細(xì)考慮了一番，要想真正把市場(chǎng)啟動(dòng)，沒(méi)有三五個(gè)月是別想了。但到那個(gè)時(shí)候，以我這微薄的資金，估計(jì)得山窮水盡了。在一個(gè)朋友的指導(dǎo)下，我痛下決心，從省城全面撤出。至此，兩個(gè)月虧損一萬(wàn)多。

我保留了兩個(gè)精干的業(yè)務(wù)員，奔向周邊郊縣。。。。

今年的熱天，大家伙可能已經(jīng)體驗(yàn)到了。在這樣的天氣，騎著摩托車(chē)（如果是坐車(chē)，許多終端無(wú)法走到）下到縣，鄉(xiāng)，是要勇氣的。一周下來(lái)，人成了非洲來(lái)的，手還曬脫了一層皮，更要命的是，體質(zhì)本來(lái)就不怎么樣的我，經(jīng)歷了兩次中暑。。。。。

有失必然有得，由于大部分是現(xiàn)款，雖然利潤(rùn)少點(diǎn)，但倉(cāng)庫(kù)中積壓的貨已經(jīng)漸空，錢(qián)也活動(dòng)起來(lái)了。一個(gè)月下來(lái)，數(shù)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功，一部分診所藥店已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品，定單也日見(jiàn)頻繁。。。這些都是我們?cè)诹胰昭籽椎南娜账_(dá)成的。當(dāng)然一開(kāi)始也不是很順利，因?yàn)槲疫x擇的產(chǎn)品價(jià)位都比同類(lèi)的高。在小地方有一定銷(xiāo)售困難。但所幸?guī)啄陙?lái)處方藥銷(xiāo)售中積累的產(chǎn)品知識(shí)和口才 幫了忙，加上產(chǎn)品本身的質(zhì)量還比較過(guò)硬，所以，慢慢的有所轉(zhuǎn)機(jī)。

如今，我和伙伴仍每天奔波于縣鄉(xiāng)， 成了真正的上山下鄉(xiāng)。大概三個(gè)月后，屬于自己的網(wǎng)絡(luò)就將建成，那個(gè)時(shí)候，才將是真正收獲的時(shí)候呢。

8月１８日更新

連續(xù)下了天的大雨，天氣轉(zhuǎn)涼了。盛夏即將過(guò)去。 我的下鄉(xiāng)也將不再受酷暑之苦。針對(duì)近兩月的農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，寫(xiě)點(diǎn)總結(jié)如下。請(qǐng)各位同仁批評(píng)指正。

1.老生常談，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不能怕苦。蜻蜓點(diǎn)水是不行的，要想開(kāi)發(fā)出有潛力的客戶，不能就在交通便利的路邊轉(zhuǎn)悠，而應(yīng)該深入到山?jīng)_腳落深處，往往有意想不到的收獲。 而且，交通便利的大路，往往也是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈之地。 敵棄我取，做細(xì)做透，方能有收獲。

2。品種要選擇好。市場(chǎng)保護(hù)要嚴(yán)密。 品種的好壞，直接決定你掙錢(qián)還是虧本，大路貨不要做，價(jià)格混亂，無(wú)利潤(rùn)。醫(yī)藥公司里到處有調(diào)撥的，除非你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，否則也不要做。一定要有自己的特點(diǎn)，無(wú)論藥效還是包裝。此外，價(jià)格適中，太便宜，無(wú)錢(qián)賺，太貴，賣(mài)不動(dòng)。

3。選擇客戶最重要。 現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也是兵家常爭(zhēng)之地。而且，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店診所，互相之間的競(jìng)爭(zhēng)也很慘烈。 不要期望誰(shuí)都是你的客戶。如果你每個(gè)地方都放，最后的結(jié)果是你自己出局。所以，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集中地，如果同時(shí)有多家診所藥店，只能選擇一到兩家。否則，就會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。 如果開(kāi)發(fā)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，你更要考慮。進(jìn)了醫(yī)院，外面的藥店診所就不能隨便放貨，即使要放，也要時(shí)刻監(jiān)控價(jià)格，一旦發(fā)現(xiàn)爛價(jià)，堅(jiān)決撤掉。以免沖擊自己的市場(chǎng)。

4。開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候，如果有老客戶引見(jiàn)，效果要好得多。所以和老客戶維護(hù)好客情相當(dāng)重要。

5。要有專(zhuān)業(yè)精神。 不能因?yàn)槭遣僮鬣l(xiāng)鎮(zhèn)，就放松對(duì)藥品動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)修。現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有不少醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)生分下去從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)。如果你給別人的印象很專(zhuān)業(yè)，印象分能加不少，那么建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系很有幫助。

星爺那句話很經(jīng)典：我不是跑龍?zhí)椎模沂且粋€(gè)演員??！。