2005年6月，我被獵頭去了一家日系獨資的醫(yī)療器械公司，該公司安排我負責日本竹虎TAKETORA系列醫(yī)用康復用具，在上海地區(qū)的銷售和推廣工作。目前，該品牌在日本本土醫(yī)院市場排名第一，康復市場排名第二。 由于，這是日本竹虎首次登陸中國，在日本的實際銷售、品牌推廣又是如此成功，所以公司高管層極為關注，有過“只許勝、不許敗”的最高指示，把我搞的有點“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復還”的感覺了，呵呵。 目前在大中國區(qū)，負責這個項目的只有兩個人，一個是我，另一個是日本的植野先生。植野，一個矮小精壯、為人謙和、誠實魯直、精力充沛，訥于言、敏于行的日本人。我以前的外國老板，都是金發(fā)碧眼的英美人士，這是我職業(yè)生涯中第一次和日本人面對面、背貼背的“肉搏型”合作，植野工作中的低調和認真，真的值得我好好學習，相信聯盟中的憤青同志不會鄙薄我吧！ 這里，我要強調一下外語的重要性，尤其是英語！聯盟上有志成為中國新一代職業(yè)經理人的兄弟們注意了，外語素質實在是太重要了！當然，外語好并不代表你必然成功，但你一定會獲得比其他人更多、更豐富的機會，這是勿庸置疑的。獵頭推薦了我以后，公司的副董事長和我用英語談了將近40多分鐘的產品、銷售、渠道、學術、培訓，當場就決定錄用了我。說起來，雖然有點王婆賣瓜，自買自夸，但小葉葉這幾年，并沒有停止過英語方面的自習，當然我個人對英國19世紀的文學有著濃厚的興趣，這也算是得天獨厚吧！而且。我在想，如果能在該公司站住腳，能安安心心地做上4、5年的話，還真想自學日語呢！聯盟的兄弟姐妹們。我們可要一起努力哦！ 說到計劃和目標，除了盡快的熟悉產品、公司、市場、渠道，我還真的有點迷糊，呵呵！因為這次自己是項目負責人，上面的直接領導就是公司的副總（他很忙，要管美國地板、工業(yè)板金、機床鋸片、醫(yī)用儀器的銷售），自己做自己的老板，到真的一下子有點沒方向了。由于這是集團公司和日本方面的合作項目，竹虎的大老板，要7月25日才飛來上海，所以問到上海市場具體的銷售工作目標，請教植野先生，他也是聳肩、搖頭加攤手。 雖然這樣說，但我7月初入職到今天，卻一直沒停過，因為我什么事都要干，什么事都要管，也夠我忙的。9月要去北京FDA認證并注冊產品，獲得醫(yī)院銷售的許可，大量的文件編撰工作現在應該準備起來了；上海的主要幾家家庭醫(yī)用康復用品專業(yè)店，要和他們開展分銷業(yè)務合作，商業(yè)談判進行中；作為醫(yī)院銷售的重點--學術推廣，那么必需大量的產品資料的整理和萃取，PPT演示文件的制作，臨床運動康復專家的拜訪，專業(yè)大型產品推廣上市會的策劃和舉辦；項目進入銷售階段的上海市場的體系建設，銷售團隊的代表招聘和培訓，等等等等。 其實,從現在開始到9月初,有一件至關重要的事,必須由我親自完成.那就是一個較小區(qū)域內的模板市場(MODEL OR MICRO MARKET)的建立。產品在市場的成功與否固然與前期調研、地理位置、消費習慣、區(qū)域文化等因素有關，但具體到個人，區(qū)域經理職責更為重要。某些時候，他擔當著企業(yè)決策和執(zhí)行的雙重身份，他所統(tǒng)帥的區(qū)域戰(zhàn)爭甚至關系到企業(yè)的興衰成敗，一榮俱榮，一損俱損，一著算錯，滿盤皆輸。 我想在這兩個月內，以上海華山醫(yī)院、瑞金醫(yī)院為中心，及圍繞周圍的專業(yè)康復用品專業(yè)連鎖店，由我個人親自完成產品出庫、到岸、報價，進院、上柜、類OTC促銷，臨床學術推廣等一系列操作。我覺得，這樣可以使我保持對銷售一線的敏感度,可以通過自己操作一小快區(qū)域達到掌握市場最前沿的咨詢。將來對銷售代表工作強度的了解,適當的安排或調整人員；制定和細分指標,落實工作任務,和代表一起分解達成目標；幫助代表制定詳細的工作計劃，對銷售過程中代表將要出現的問題會有較好的預見性，等等，都會大有裨益。 我覺得，醫(yī)療器械畢竟不同于藥品，屬于產業(yè)市場,在決策過程中有很多人參與,如:購買者,使用者,決策者,提出者。每個人都需要不同的刺激方式和刺激度，才能最終有效地完成銷售。因此需要很多銷售技巧和相關的產品知識，一對一，一對多的談判技巧強度高，難度大，象竹虎的某些產品具體銷售方式，還要象OTC靠攏，對我，這也是一個新的課題。