關(guān)于招商的思考
一、招商途徑：
1、參加藥品展覽會，發(fā)資料，然后按潛在客戶留下的資料進行聯(lián)系或等客戶聯(lián)系。該種招商途徑在2003年以前是比較有效的方法，但是隨著展覽會的日漸增多和可供品種數(shù)量的日益增大，這種途徑已經(jīng)沒有以前的威力了。
2、報刊廣告招商，在中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報和當?shù)匕l(fā)行量較大的報刊上打招商廣告。一般而言，中國醫(yī)藥報在北方的效果較好，而醫(yī)藥經(jīng)濟報在南方的效果較好，而當?shù)氐膱罂ㄙM大而沒有什么效果。
3、網(wǎng)絡(luò)招商，分為兩種情況，一種是自己建網(wǎng)頁，另一種是在醫(yī)藥網(wǎng)站上發(fā)布招商信息。
4、通過現(xiàn)有客戶或朋友介紹新的客戶。
二、招商模式：
1、省總代理模式，要求在所在省內(nèi)有自己的臨床隊伍和較好的醫(yī)院及商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。
2、地區(qū)代理：一般以地級市為單位進行招商。
3、分醫(yī)院招商：分為兩種情況，一種是醫(yī)院打單銷售，另一種是各自為陣銷售。
3、招商模式的發(fā)展：在某地找一個合作伙伴，由他負責當?shù)氐恼型稑耍缓髮⑵贩N放到某家醫(yī)藥公司，再與該醫(yī)藥公司協(xié)商，讓其介紹當?shù)蒯t(yī)院做得好的人給公司，由公司與其聯(lián)系，做公司的品種。這樣做是三贏，對醫(yī)藥公司來說，量做大了，他的利潤也高；對公司來說，量做大是我們的目標；對于實際做醫(yī)院的人來說，他也得到了相應(yīng)的利潤。估計這種模式以后會成為一種趨勢。
三、代理商在找品種時通常會考慮的問題：
1、該品種在市場上的競爭是否激烈，生產(chǎn)廠家有多少，最好是獨家。
2、該品種在醫(yī)院能不能上量。
3、該品種的市場保護如何，有沒有竄貨情況。
4、該品種是長線品種還是短線品種，能操作多久。
5、該品種的劑型是不是醫(yī)生喜歡開的劑型。
6、該品種的扣率如何，有沒有足夠的操作空間。
7、該品種是否有品牌效應(yīng)。
8、該品種有沒有獨特的賣點。
9、該品種有沒有做得相當好的市場，有沒有成功經(jīng)驗的交流。
10、生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是否有較高的知名度。
11、該品種是生產(chǎn)廠家直接招商還是總代理招商。
12、總代理的實力如何，能不能保證長期合作。
13、總代理的售后服務(wù)如何。
14、總代理能不能提供相應(yīng)的發(fā)票。
四、廠家或總代理在招商時對代理商的需具備的條件：
1、要有較好的經(jīng)濟實力。
2、在當?shù)匾休^好的商業(yè)關(guān)系和醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。
3、有沒有自己的臨床隊伍。
4、以前有沒有做過品種，有沒有成功的經(jīng)歷。
5、合作度高不高，是比較隨和還是較難接觸。