怎樣做“通路精耕”？
(0)核心提示：[color=#FF1493]怎樣做“通路精耕”？[/color] 為適應(yīng)快速消費(fèi)品市場的競爭變化，加速品牌建設(shè)步伐，部分公司近幾年學(xué)習(xí)康師傅、統(tǒng)一和可口可樂等市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，已有或深或淺的導(dǎo)入通路精耕營銷管理模式。就我所接觸的幾家企業(yè)來看，經(jīng)一段時間的運(yùn)作，對各公
[color=#FF1493]怎樣做“通路精耕”？[/color]
為適應(yīng)快速消費(fèi)品市場的競爭變化，加速品牌建設(shè)步伐，部分公司近幾年學(xué)習(xí)康師傅、統(tǒng)一和可口可樂等市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，已有或深或淺的導(dǎo)入通路精耕營銷管理模式。就我所接觸的幾家企業(yè)來看，經(jīng)一段時間的運(yùn)作，對各公司銷售系統(tǒng)的營銷管理思路和營銷管理流程都已起到了深刻的影響。
我在所服務(wù)的企業(yè)接手通路精耕區(qū)的銷售管理工作后，也經(jīng)歷了一個對通路精耕學(xué)習(xí)、實(shí)踐和再認(rèn)識的過程，現(xiàn)結(jié)合自己的切身體驗(yàn)和實(shí)踐思考對其作一簡析，供大家參考。
總體來說，任何一種銷售管理模式，都是企業(yè)在市場開發(fā)、管理過程中，根據(jù)企業(yè)資源充裕度、自身產(chǎn)品特性和區(qū)域市場競爭態(tài)勢所作的相應(yīng)選擇。相對于大經(jīng)銷制和深度分銷而言，通路精耕體現(xiàn)了廠家對直接管理零售終端的重視。結(jié)合我十幾年的銷售管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通路精耕的雛型與中國白酒、啤酒的酒店銷售管理有相似之處。90年代初期，包括我服務(wù)過的酒廠在內(nèi)的部分酒類生產(chǎn)商，對酒店的終端銷售管理采取定路線、定酒店、定人員、定銷量、定回款率的“五定”管理模式，該模式對業(yè)務(wù)員的溝通能力較為倚重，相比而言，現(xiàn)代快速消費(fèi)品的通路精耕在管理上則更系統(tǒng)、更科學(xué)。
從含義角度講，“通路精耕”是針對各層級通路成員（零售終端為主）進(jìn)行銷售管理的一種作業(yè)方式，廠家可以通過對通路中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定人、定區(qū)、定點(diǎn)、定線、定期、定時的細(xì)化服務(wù)和管理來全面把握產(chǎn)品的銷售狀況和市場競爭狀況，從在通路中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢切入，繼而形成區(qū)域乃至整體目標(biāo)市場競爭優(yōu)勢。
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