技巧,再談技巧(看完醫(yī)知半解的“和尚、梳子、趙本山”,
核心提示:初見盟友醫(yī)知半解的“和尚、梳子、趙本山”一貼,光看謀篇布局,便對(duì)其洋洋灑灑、氣勢(shì)恢宏、引經(jīng)據(jù)典的發(fā)言,不能不心生佩服,以為今日入門版的大菜,非它莫屬。然而細(xì)細(xì)看完第一段,便開始感覺(jué)菜的味道有些腐變,耐著性子看完全篇,更覺(jué)如鯁在喉,不吐不快
初見盟友醫(yī)知半解的“和尚、梳子、趙本山”一貼,光看謀篇布局,便對(duì)其洋洋灑灑、氣勢(shì)恢宏、引經(jīng)據(jù)典的發(fā)言,不能不心生佩服,以為今日入門版的大菜,非它莫屬。然而細(xì)細(xì)看完第一段,便開始感覺(jué)菜的味道有些腐變,耐著性子看完全篇,更覺(jué)如鯁在喉,不吐不快。遂斗膽寫出個(gè)人見解于下,與醫(yī)知半解和各位盟友共切。不妥之處,歡迎板磚拍過(guò)來(lái)!
在帖子一開頭,作者便把“賣梳子給和尚”與“趙本山賣拐”相提并論,并認(rèn)定此舉“害了銷售人員,最終會(huì)害了企業(yè)”。對(duì)此悠游著實(shí)不敢茍同。那“趙本山賣拐”,確有坑蒙拐騙之嫌,難免為世人所唾棄齒寒;而關(guān)于“賣梳子給和尚”,如果我沒(méi)記錯(cuò),故事中成功的那位推銷員是說(shuō)服和尚買下梳子,刻字作畫之后,供香客購(gòu)買以帶回家作紀(jì)念。此舉可謂令銷售員(生產(chǎn)及銷售梳子的公司)、和尚(寺廟)、香客(消費(fèi)者)三方受益,竊以為此為銷售之上上策(就像藥代把病人需要的藥物推介給醫(yī)生,讓醫(yī)生處方給病人一樣),那位銷售員完全有理由“沾沾自喜”。把這個(gè)故事引入培訓(xùn)課程,無(wú)非是讓銷售人員懂得去發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造客戶需求,這有何不妥?!怎么就“無(wú)論是對(duì)對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人,必將留下無(wú)窮隱患”了?!小女子百思不得其解。
接下來(lái)的論述里,作者以個(gè)人和其手下代表為例,證明了不會(huì)抽煙、喝酒、打牌、不善表達(dá)的銷售員,也可以使銷售業(yè)績(jī)名列前茅。這本是無(wú)可辯駁的??善髡邠?jù)此將矛頭指向銷售技巧來(lái),言下之意,所謂銷售技巧,就是吃、喝、哄、騙?!我不知道有哪家公司的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是教代表吃吃喝喝、花言巧語(yǔ)?在我所經(jīng)歷、耳聞、進(jìn)行的培訓(xùn)課里:銷售的定義為創(chuàng)造并滿足客戶需求的過(guò)程;拜訪技巧大到如何探詢并滿足客戶需要,小到如何專業(yè)的敲門問(wèn)好;人際關(guān)系技巧學(xué)習(xí)根據(jù)客戶不同的個(gè)性特征顏色,提供個(gè)性化的服務(wù);區(qū)域管理技巧教大家如何合理的分配時(shí)間、精力、錢物等資源,以最大化“產(chǎn)出投入比”……這些基本的銷售技巧,有哪樣是教人“將客戶視為斗智的對(duì)象”、“利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益”了?!專業(yè)的銷售技巧,只是教你更有效地為客戶作想,竊以為與作者倡導(dǎo)的“換位思考”既不矛盾也不對(duì)立,只不過(guò)一個(gè)是思想一個(gè)是具體行為罷了。
作者后來(lái)提到的“智慧、正直、專業(yè)、自律”四個(gè)品質(zhì),倒是很合悠游胃口,諸位可以多看看。只可惜對(duì)于“專業(yè)”的理解,有人似乎沒(méi)有意識(shí)到除了專業(yè)知識(shí) ,專業(yè)銷售技巧也是其中一方面。遺憾、遺憾!舉個(gè)小例子:有的藥代把產(chǎn)品推廣資料隨便留在醫(yī)生桌子上,讓其有空的時(shí)候看看;而另一些藥代會(huì)把醫(yī)生關(guān)注的信息先標(biāo)示出來(lái),并用筆邊指邊引導(dǎo)客戶一起看。兩種做法的效果不待我多說(shuō)。我想這并不僅僅體現(xiàn)了代表細(xì)心與否,更多的與是否專業(yè)有關(guān)吧。做得更專業(yè),你就有可能更成功。
在銷售質(zhì)態(tài)的三個(gè)層面,作者似乎再次把“蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng),形式主義,走走過(guò)場(chǎng),用花言巧語(yǔ)構(gòu)成陷阱”,這些目光短淺的行為與銷售技巧混為一談。貴為管理人員,作者想必也應(yīng)該受過(guò)些培訓(xùn),還如此理解銷售技巧,我不知道說(shuō)什么好,只是很為你的培訓(xùn)師悲哀!
如作者所言,武功的最高層次為“無(wú)招勝有招”。但試問(wèn),有哪一位高人連劍是什么都不知道、從來(lái)沒(méi)有碰過(guò)劍柄,就達(dá)到劍走無(wú)形的境界了呢?無(wú)招應(yīng)該是在各種招式都爛熟于手之后的游刃有余,而非一招不會(huì)束手待斃吧?銷售技巧也是一樣,生搬硬套很可能弄巧成拙,但是當(dāng)你運(yùn)用自如時(shí),比起赤手空拳,威力自然不可同日而語(yǔ)。
當(dāng)然,如果說(shuō)銷售技巧是一柄長(zhǎng)劍,用來(lái)劈柴、殺人、自殺、或是拿在手里生銹,那要看握劍的人了。沒(méi)有劍者的手,劍什么也做不到。
所以,如果一知半解盟友的文章立意不是那么偏頗,而只是闡明品德(或其他什么)比技巧更重要,我原本是會(huì)拍雙手贊成的。還是那句話:小勝靠智,大勝靠德。一雙寬厚高潔的慧手,再揮一方出神入化的寶劍,定當(dāng)氣勢(shì)如虹、所向披靡,他不是英雄,誰(shuí)是英雄?
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