醫(yī)藥營(yíng)銷的支點(diǎn)

營(yíng)銷從某中程度上來(lái)講，就是在某個(gè)階段積聚所有能量于一點(diǎn)；尋找一個(gè)支點(diǎn)。支點(diǎn)的作用，在于有效地，微妙地改變強(qiáng)弱之間，大小之間，輕重之間的力量之比，從而達(dá)到看似不可能的事情，實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小博大，以輕博重！

暗渡陳倉(cāng)

某生產(chǎn)廠家在北京銷售一個(gè)中成藥A市場(chǎng)占有率很高，2003年開始后一個(gè)同類產(chǎn)品B開始上市，同類產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人是從A產(chǎn)品公司過(guò)來(lái)的，熟悉一切A產(chǎn)品銷售策略和人員情況，市場(chǎng)情況采取是代理制度。A公司對(duì)此十分不在意認(rèn)為代理商不過(guò)是一群烏合之眾依舊沒(méi)有采取針對(duì)性的策略。負(fù)責(zé)B產(chǎn)品銷售的是一群“個(gè)代”他們每個(gè)人都有自己的醫(yī)院各自為政，有好產(chǎn)品聯(lián)合一起和廠家談判求的利益最大化。他們瞄準(zhǔn)的是A產(chǎn)品銷售最好的市場(chǎng)，一步一步通過(guò)各自醫(yī)院關(guān)系從商業(yè)換藥，可是A產(chǎn)品此時(shí)仍沒(méi)有顧及認(rèn)為B產(chǎn)品所做醫(yī)院銷售不會(huì)對(duì)目前A產(chǎn)品銷售造成什么大的影響，眼看招標(biāo)臨近北京分6個(gè)組關(guān)鍵組長(zhǎng)單位醫(yī)院基本已被B產(chǎn)品替換掉！結(jié)果2004年招標(biāo)A產(chǎn)品關(guān)鍵組沒(méi)中標(biāo)，元?dú)獯髠?/p>

北京招標(biāo)地方組分6個(gè)，每次招標(biāo)都指定一些醫(yī)院負(fù)責(zé)招標(biāo)牽頭所以很關(guān)鍵
A產(chǎn)品失誤就是輕敵，看重眼前利益不重視基礎(chǔ)工作結(jié)果被B產(chǎn)品的招標(biāo)政策擊敗

樹上開花

北京某大三甲醫(yī)院A產(chǎn)品在當(dāng)年藥事會(huì)沒(méi)有通過(guò)，一個(gè)“個(gè)代”接到同類產(chǎn)品B他去藥劑科見主任提出想做這個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果主任說(shuō)醫(yī)院規(guī)定凡是藥事會(huì)沒(méi)通過(guò)產(chǎn)品一年內(nèi)不允許再提申請(qǐng)和上會(huì)討論沒(méi)有商量的余地。結(jié)果他去找院長(zhǎng)告之該院上級(jí)主管單位領(lǐng)導(dǎo)是他的親戚，院長(zhǎng)當(dāng)然不可小視親自打電話給藥劑科結(jié)果在院長(zhǎng)的干預(yù)下B產(chǎn)品輕松的進(jìn)了醫(yī)院。他為了防止藥劑科出難題又特意找了該醫(yī)院醫(yī)生老婆做B產(chǎn)品，當(dāng)月銷售就有2000盒。

其實(shí)他親戚是一個(gè)普通辦事員不是什么領(lǐng)導(dǎo)，他知道院長(zhǎng)不會(huì)去確認(rèn)這件事情的，完全是假情況 虛張聲勢(shì)再拉上醫(yī)院醫(yī)生老婆確保產(chǎn)品在內(nèi)部不出現(xiàn)意外！

　　　支點(diǎn)可能在你的產(chǎn)品上，可能在你的渠道上，可能在你的市場(chǎng)上，可能在你產(chǎn)品附加的光環(huán)上。天下沒(méi)有絕對(duì)的事情，就看你能不能找到支點(diǎn)達(dá)到另一種可能。

　　今天和007聊天詢問(wèn)了一些個(gè)代現(xiàn)狀，能體會(huì)出目前個(gè)代在市場(chǎng)實(shí)踐艱辛！聯(lián)盟還有許多個(gè)代這個(gè)帖子是我兩個(gè)藥界同行例子稍有變動(dòng)！記錄出來(lái)獻(xiàn)給聯(lián)盟個(gè)代同行你們一個(gè)人做的是一群人有可能才做到的事情！