前2天接到國內(nèi)朋友的電話,閑談中說起幾年前我在當代表的時候的一個競爭對手--一個我一直非常佩服的女代表移民去了澳大利亞. 想起她來確實很多感慨.

應該是在1999年左右吧. 我新接了家醫(yī)院, 本來老板對我是挺抱希望的. 因為買我的起家老品種---抗生素. 誰知道去了簡直就是被大屠殺. 最搞笑的事情是連續(xù)3個月我在那家醫(yī)院的小量是負數(shù). (前任也是個壓貨高手). 醫(yī)生見了我更是橫眉冷對,這在哪個時代可不是什么常見的事情. 真是郁悶啊. 后來沒辦法.從庫管.領藥護士做工作.終于搞明白了,我的對手,某個美國的公司的代表是這個醫(yī)院出去的護士, 而且懷孕了,每天挺著肚子去個科室談,說是要給孩子賺點奶粉錢.

也是沒辦法, 我要吃飯啊. 老板天天催,只好想辦法去做,最后也算是強槍了幾袋奶粉給自己吃. 挖了她幾個科室,挺過去了. 銷量一穩(wěn)定下來,我就天天盼著她生孩子休產(chǎn)假. 為這個事情還專門找了我以前大學同學,但是做婦產(chǎn)科的大夫和我一起等在樓道里等她來了看她肚子的形狀估計豫產(chǎn)期. 這件事情我這么多年從來就沒再提起來過,想想我和一個孕婦過不去,實在是很不光彩. 也算是資本家逼良為x的又一例子吧.

過了一段時間,她休假回來了,還跑這家醫(yī)院,我就和她整整進行了1年的拉鋸戰(zhàn).后來我們幾乎同時升的主管. 爭奪就沒有停止過. 最后一次好象是快2003年了,為了進新藥我們兩又在那家醫(yī)院院長辦公室門口碰上了.也算是冤家了. 哪會真是針鋒相對,寸土不讓.就為了一個護士站是用我們贊助的飲水機還是她們公司的,就能折騰2星期. 她始終是一個非常難對付的對手,在各個曾面上都非常優(yōu)秀. 雖然你不能指望她在學術推廣上有多高的造詣.但是她始終一一種非常堅韌的態(tài)度,去對待每一個細節(jié). 特別是將她在這家醫(yī)院原有的關系網(wǎng)發(fā)揮的淋漓盡致. 絕對不是簡單了*以前同事做,那是非常容易被解決掉的. 而是一種很進取性的關系策略. 很多關系簡直處理的天衣無縫.

后來老打,就熟了,還一起吃過飯. 有時候我去跑醫(yī)院知道她可能這時候在那也會幫她帶瓶礦泉水上去. 她看見我的車停車費到時間了有時候也會幫我交一下.

有一次,也巧了,2家公司都在三亞開會. 大家都知道,就那么個破地方能有多大啊, 大家都穿發(fā)的會議服裝. 一看就知道是哪個公司的. 我有個習慣,特別喜歡收集其他公司,特別是競爭對手的培訓資料和 DA. 干脆我?guī)渍宜艘惶? 回去看. 其中有一本書,叫做. 是通過分析對手,用戶,同事的性格. 用不同色彩代表不同的人. 再具體分析對策的教材.雖然我不是完全同意這中把人復雜的情緒過程簡單分析的方法. 但是.從她,一個代表的身上.確實看到了通過有效培訓后激發(fā)出的潛在能力.

如果套用這本教材上的理論來說,她,我的對手應該是一個紅色的人,一個進取,擴張,有支配欲望,權利欲望,成功欲望很強烈的人. 我忘了是誰說的,一個成功的人首先有一棵成功的心.

憑心而論, 她可以說是我銷售的老師之一. 也許正是我在很多問題上模仿她的做法才能讓我當時生存了下來. 但是從另一個角度說,作為藥品,這個非常特殊的產(chǎn)品的銷售來說.過度的擴張和侵略性的銷售也帶來巨大的道德和社會責任問題. 這個問題我自己也無法回答. 有時候我也常常感覺愧對當年曾經(jīng)宣誓過的. 我也感到過良心的譴責.

我想說的是, 作為一個專業(yè)的醫(yī)藥銷售人員,我們應該避免過分的倚重于某一種銷售理論的探討. 不簡單的把銷售僅僅理解為擴張, 侵略性的提高銷量. 我們也要同時思考社會責任和良知的尺度. 只有這樣才能贏得尊重和理解.

今天寫了不少, 不是僅僅想評價一個以前的朋友的功過得失. 而是希望大家不要簡單的把自己定位在紅色,或者黃色,矣或者是蘭色的范疇里. 我們應該擁有的是色彩斑斕的事業(yè)和人生.