速度與靈活

成功不是來自那些煩瑣的理論指導！而是具體實踐的策略！任務就是找到銷售的“支點”解決問題在不對等中獲得成功！

天下之事，有矛就有盾，有鎖就有鑰匙，只要找對了鑰匙，并沒有開不開的鎖，在工作中也許沒有把精力放在尋求鑰匙上，而是來辨證這把鑰匙并不存在，或者用來強調沒有足夠資源去獲取它！“田忌賽馬”的故事就說明孫濱沒有要求去投入更多的馬。他只是重新整合現(xiàn)有的資源就取得了勝利

真正解決問題的方法，一定基于現(xiàn)有條件
真正解決問題的方法，一定簡單，一定不復雜

　　　10月的一個周三和代表協(xié)同拜訪客戶，原有產品銷售正常另一個＊＊產品由于以前是代理商負責，工作進展不大的情況下收回市場由我們自己運作！來到＊＊科拜見主任說明拜訪的目的后，主任遺憾告訴我們他剛剛提了進口的競爭產品的申請。說實在的我們沒有什么明顯優(yōu)勢而且價格是**定價和進口價格一樣，一般＊＊科比較喜歡用進口產品，我向主任介紹了一些大醫(yī)院使用情況和公司產品銷售情況及一些銷售方面的政策從不同需求角度找出差異點。這樣主任同意也可以用我們的產品但要藥劑科同意。我們馬上找到藥劑科主任，他說申請是進口的馬上就要進了！我了解該醫(yī)院一些情況由于受招標降價的影響，醫(yī)院利潤減少所以產品都要返利給醫(yī)院，不要錢而是要返利等值的藥！所以不等藥劑主任開口我就挑明我們可以承受的心理價位。果然主任一聽態(tài)度就不一樣了說：“只要＊＊主任不反對就可以。”馬上回到＊＊科二次拜見＊＊主任表明藥劑科的態(tài)度！再次強調不會影響到對科里的支持主任同意換藥！他負責出面和藥劑科講一下！出了＊＊科給商業(yè)公司外勤人員打了電話。就這樣一切準備工作就緒！

　　　第二天叮囑代表再去醫(yī)院拜訪藥劑科主任，去的時候代表買了一些洗發(fā)用品給采購等相關人員工作跟進！下午的時候代表打電話給我說藥進了。。。。。！我也沒想到這么快！

說明：1 醫(yī)院的返利比較狠的為了補這個差額我降低＊＊科一些費用也說明了原因．

2 該醫(yī)院藥劑科主任是比較強勢所以銷售渠道很關鍵．

3 類似的“掉包計”適用一些中小型醫(yī)院大醫(yī)院除非更上層關系比較牢固．