怎樣進(jìn)行片區(qū)管理之我的體會
(0)核心提示：片區(qū)銷售隊伍的組織管理（一）銷售人員的來源：1、當(dāng)?shù)卣衅?、公司推薦（二）銷售人員錄取條件：1、具有強(qiáng)烈的時間觀念，把盡量多的時間用于工作上2、具有善于面對逆境，勇于面對逆境，視困難為挑戰(zhàn)，并主動接受挑戰(zhàn)的心里素質(zhì)3、善于聆聽，善于尋找銷售推廣
片區(qū)銷售隊伍的組織管理
（一）銷售人員的來源：
1、 當(dāng)?shù)卣衅?br />
2、 公司推薦
（二）銷售人員錄取條件：
1、 具有強(qiáng)烈的時間觀念，把盡量多的時間用于工作上
2、 具有善于面對逆境，勇于面對逆境，視困難為挑戰(zhàn)，并主動接受挑戰(zhàn)的心里素質(zhì)
3、 善于聆聽，善于尋找銷售推廣的機(jī)會
4、 具有達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個人欲望，與同事間具有強(qiáng)烈的業(yè)績競爭，不甘落后的意識。
5、 有過藥品銷售經(jīng)驗
6、 配合管理，服從管理。
（三） 銷售人員的訓(xùn)練：
1、 了解公司概況：
A、公司的歷史，現(xiàn)在和發(fā)展目標(biāo)；B、織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況；C、主要負(fù)責(zé)人員；D、主要產(chǎn)品及銷勢。
2、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：偏重、優(yōu)勢、特點
3、 了解顧客和競爭對手的特點
4、 實地推銷的推銷程序
5、 其它需注意的問題（包括客戶和潛在客戶的確定，訪問）
（四）銷售人員考核指標(biāo)：
1、 銷售時間考核：
A、某一時期（通常以周為單位）平均對某一醫(yī)院訪問的次數(shù)（指醫(yī)院促銷）
B、每次銷售訪問的有效時間（指醫(yī)院促銷）
2、 績效考核
A、某一時期新客戶的開拓情況（主指醫(yī)院和商業(yè)）
B、某一時期（以月或季度基準(zhǔn)）喪失客戶情況
C、回款率：————（以月為基準(zhǔn)）
D、成本考核：銷售費(fèi)用支出
E、市場開拓速度
特別提示：
1、一線主管對公司產(chǎn)品負(fù)有重大責(zé)任，由于不負(fù)責(zé)任，甚至是因故意而造成公司產(chǎn)品蒙受巨大損失者，公司將扣發(fā)所有提成，公司有權(quán)解除其職務(wù)，并保留登報開除及訴諸法律、追償損失的權(quán)力。
2、所有營銷人員（包括各級管理人員）不得參與沖竄貨行為，違者公司將扣發(fā)其提成，減除銷售數(shù)量，嚴(yán)重的公司有權(quán)解除其職務(wù)，并保留登報開除及訴諸法律，追償損失的權(quán)力。
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