我是怎樣把這一爛了好幾年的市場做上去的
核心提示:我是某公司醫(yī)藥代表,負責某種國家一類新藥的上海市場推廣和銷售。、 我剛接手時市場狀況:我負責上海地區(qū)大約8家醫(yī)院,其他兩位同事的三甲醫(yī)院是我的兩倍,也比我的醫(yī)院好的多。不知是何緣故,公司推出這一產(chǎn)品已經(jīng)有好幾年,換了數(shù)任醫(yī)藥代表,但該區(qū)域市
我是某公司醫(yī)藥代表,負責某種國家一類新藥的上海市場推廣和銷售。、
我剛接手時市場狀況:我負責上海地區(qū)大約8家醫(yī)院,其他兩位同事的三甲醫(yī)院是我的兩倍,也比我的醫(yī)院好的多。不知是何緣故,公司推出這一產(chǎn)品已經(jīng)有好幾年,換了數(shù)任醫(yī)藥代表,但該區(qū)域市場一直未有起色,這幾年的月銷量基本維持在10個單位月左右,我剛接手該市場的時間是2001年1月底,1月份是對于這一產(chǎn)品來說是黃金銷售時間,但這一個月實際銷量為6個單位。
經(jīng)過我3個月的努力,現(xiàn)在的市場狀況:隨著夏季的來臨,這一產(chǎn)品往年的銷售會逐步進入淡季,但最近兩個月實際銷量分別為:43個單位(2月)、21個單位(3月),預計4月份仍可突破35個單位。而且可以大膽預測的是,隨著某個醫(yī)院臨床協(xié)議的簽定,及其它眾多醫(yī)院目標客戶(一般為科室主任)開始用藥,從5月份開始,月銷售額樂觀估計能突破70個單位,并能持續(xù)實現(xiàn)一定幅度增長,這將大大超越公司給該區(qū)域定的指標。
能夠在這一產(chǎn)品的銷售中取得一定成績,我是遵循以下幾個原則開展工作的:
a、 注重個人品牌的樹立。我認為,客戶在認同產(chǎn)品之前往往得先認同銷售人員?;谶@一原則,我非常注重在醫(yī)生面前的個人形象,事實上,根據(jù)我的觀察,這3個月,我給醫(yī)生留下的印象基本是: 踏實、勤奮、真誠、有能力。這一口碑為我的工作開展減少了很多阻力。
b、 以客戶為中心(Customer Focus),堅決執(zhí)行客戶關(guān)懷原則。我認為,醫(yī)生的需求就是我的使命,通過將這一想法付諸實際行動,我贏得了醫(yī)生的信任。案例一:某醫(yī)院一位副主任醫(yī)師,無意中和我提起她正在申報一以基因芯片為研究手段的課題,盡管她沒機會使用我們的產(chǎn)品,但我回到曾經(jīng)工作過的某基因公司,幫她收集了厚厚一疊關(guān)于基因芯片的學術(shù)論文和產(chǎn)品資料,她非常感動,正竭盡全力幫我攻關(guān)該科室負責人,努力促成他們使用我們的產(chǎn)品。案例二:某醫(yī)院的一位主任是留學歸國博士,喜歡喝可樂,他的專家門診時間為每周四下午,盡管其它公司的醫(yī)藥代表偶爾會捎上一瓶可樂給他,但連續(xù)兩個月只有我做到了每周四下午準時在他門診之前遞上可樂,當然我也取得了他的信任,我可以坐在他面前看著他開藥。案例三:我從一同行那獲悉,某醫(yī)院一外科副主任身體較胖,很少吃甜的東西,根據(jù)這一信息,我會在拜訪他時買了礦泉水送給他,而不是可樂。
c、 以情動人的原則。我認為醫(yī)生當中盡管存著昧著良心的“槍手”,但絕大數(shù)醫(yī)生畢竟是知識分子,針對這一特點,比較真實的感情往往能夠打動他們,并獲得他們的幫助,以順利促進臨床用藥。我以前所描述的《就這樣擺平我的客戶》這一案例,典型地運用以情動人原則取得了勝利。
d、 以深入細致的工作獲取目標科室盡可能詳細的信息。所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,了解目標科室的詳細信息,可以少走彎路,在短時間之內(nèi)找準攻關(guān)方向。我是通過以下幾個渠道獲取信息的:年輕的醫(yī)生、護士和進修醫(yī)生,作為同齡人,很容易與她們溝通,獲得一些信息,但由于自身工作性質(zhì)的局限,他們提供的信息往往有偏差,所以不可全信,但最起碼,通過與他們的溝通,可以知道誰是起決定作用的關(guān)鍵人物;網(wǎng)絡(luò),在與相關(guān)醫(yī)生接觸之前,我習慣于通過網(wǎng)絡(luò)(一般通過www.google.com輸入醫(yī)生的名字既可)搜尋他們的學術(shù)成就和社會職務(wù),從而在聊天時很輕易地與他們走近;同行,通常做某一科室的醫(yī)藥代表遠遠不止一人,會有很多廠家的代表在做,我常常虛心向別人討教,并獲得了重要的信息,而且因為同為醫(yī)藥代表,這種信息往往非常有價值,甚至可以馬上用的上。
e、 勤奮,善于自我激勵。這一原則對于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表來說,勤奮至關(guān)重要,這3個月我?guī)缀鯖]有睡過一個好覺,吃過一頓安心的飯,人瘦了好幾斤,我要求自己必須做好,完成乃至超越銷售指標的想法融入了我的血液。
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