醫(yī)藥銷售的管理經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴（三）
有一次，我去一位朋友的公司做客。剛坐下不久，聽到有人敲門。我一開門，看見一個(gè)頭發(fā)光亮，西裝筆挺的年輕人近門而站。他一看見我，馬上來個(gè)九十度的鞠躬，畢恭畢敬。我一楞神，只見他慌慌張張地從公事包中拿出一頁紙，塞在我手里，口中連聲說謝謝，然后又一個(gè)鞠躬，逃之夭夭。我在驚訝之余，低頭看了一下手上的東西，原來是一張印刷精美的彩色產(chǎn)品目錄。這才恍然大悟，原來他是來推銷辦公用品的。仔細(xì)看看目錄，上面還訂著那個(gè)人的名片，名片和訂名片的書釘都是和目錄邊緣平齊的，不歪不斜，看得出這位推銷員還是蠻用心的。但是，他稱得上是一名稱職的推銷員嗎？
我不禁聯(lián)想到在醫(yī)藥銷售中，這種現(xiàn)象其實(shí)也不少，在剛出道的醫(yī)藥代表中尤其普遍。在醫(yī)院的大門口，藥劑科門口，主任醫(yī)生的辦公室門口，經(jīng)?？梢钥匆娨恍┬蜗罅己?，氣質(zhì)清純的代表，手提公文包，必恭必敬地在辦公室門口為主任站崗放哨；也有些代表眉頭緊鎖，緊抱產(chǎn)品資料，在辦公室門口來回踱步，好象正面臨著生死抉擇；或者下定決心，奮不顧身敲門了，里面無人應(yīng)答或有人回答主任不在，他便長吁一口氣，保住小命一條，高高興興地下班了。
其實(shí)，這種銷售中的臨場膽怯，懦弱，害怕，恐懼是很正常的，再好的獵狗第一次出獵也會腿軟。我剛踏入醫(yī)藥銷售界的時(shí)候，也曾有過，但所幸的是，我的第一位老板很注重兩個(gè)的方面東西，我便很快地成熟起來了。
是哪兩方面的東西呢？一個(gè)是coaching,另一個(gè)是training。所謂coaching，即指輔導(dǎo)，幫教（幫助，教導(dǎo)），行話叫“帶”。具體地說，新人初入行做代表時(shí)，由資歷較深的代表或主管，帶領(lǐng)其在醫(yī)院進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)。即根據(jù)醫(yī)藥銷售的業(yè)務(wù)流程，比如對藥劑科，臨床科室的日常拜訪中的一些常識性的，規(guī)范性的東西，如衣著，發(fā)型，身姿，語氣，語速，語態(tài)等等，一對一地進(jìn)行言傳身教。由于coaching的地點(diǎn)在銷售第一線，醫(yī)院，因此完全不存在紙上談兵的問題，其實(shí)踐性是想當(dāng)強(qiáng)的。教了學(xué)，學(xué)了做，做了針對不足之處再教，如此循環(huán)復(fù)始，一名醫(yī)藥代表就這樣成長起來了。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)有大專程度醫(yī)學(xué)背景，資質(zhì)領(lǐng)悟力中等偏上的新人，每星期coaching兩天，每個(gè)月八天，一般需要三個(gè)月左右就會成熟起來，至少在學(xué)術(shù)推廣，市場開發(fā)和維護(hù)方面可以獨(dú)當(dāng)一面了。
那么training呢？就是培訓(xùn)了，不過我這里指的是以專業(yè)技能為主，輔以一定的基礎(chǔ)知識的專業(yè)化培訓(xùn)?，F(xiàn)在的中國企業(yè)界，彌漫著一股浮夸風(fēng)，人人言必稱“學(xué)習(xí)型社會，學(xué)習(xí)型組織”，好象沾上點(diǎn)邊就跟國際接軌了，好象請人講一次課就是現(xiàn)代化企業(yè)了。其實(shí)，真正的企業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)培訓(xùn)，決不能是涂在蛋糕表面上的一層漂亮奶油。它應(yīng)該是以豐富的企業(yè)文化為底蘊(yùn)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，具體情況具體分析，對癥下藥，精心籌劃，周密安排，日復(fù)一日，年復(fù)一年，堅(jiān)持不懈。我覺得，既然人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的第一資源，那么培訓(xùn)應(yīng)該是人力資源開發(fā)的重要途徑，是打造企業(yè)核心競爭力的強(qiáng)力手段。

后記：光陰苒苒，屈指算來，做藥已四年，其中酸甜苦辣，已得人間百味?；叵肫鸬谝淮魏屠习迮茚t(yī)院，往事歷歷在目，斯人卻已遠(yuǎn)去。中國的藥企啊，你究竟要去向何方？謹(jǐn)以此文紀(jì)念那段快樂的日子，和我的第一位老板，上官萬平。
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