超越顛峰 再創(chuàng)輝煌
自從02年底加入施貴寶的第一天起，AI團隊就一直是我神往的團隊，去年10月，我終于有幸加入到這一精銳的集體中，另我興奮不已。但沒過幾天接踵而至的困難就沖淡了初始時的興奮：經過兩年的低迷，區(qū)域里的馬斯平銷量已經從01年時的800針跌到了不到400針！東方醫(yī)院更是從550針跌到了不到200針，被羅氏芬、舒普深、泰能等競爭對手遠遠的甩在了身后，而且連續(xù)好幾個月沒有進藥！醫(yī)院里的醫(yī)生對于馬斯平要么是一知半解，要么就是一片反對之聲。
怎么辦？我急，DM急，以脾氣火爆著稱的RM Charllie更是親自和我們一起開周會分析市場。要知道當年還是DM的Charllie就是憑借馬斯平團隊的優(yōu)異表現拿到了總裁獎并走上RM的領導崗位的。時隔兩年，說起各家醫(yī)院馬斯平的重點客戶來，Charllie依然如數家珍。對于我們這些直接負責醫(yī)院的一線代表來說真是慚愧啊，我們一邊詳細記錄，一邊認真的按照他的要求把指標細分到每一位高處方醫(yī)生。經過3個月的不懈努力，終于在04年1月就完成了指標，實現了開門紅，并于3月份使區(qū)域里的馬斯平銷量超過了1000針，東方醫(yī)院也達到了600針，恢復到了01年的水平。要知道這是一家只有550張床的2級醫(yī)院！
就在我在為取得的一丁點成績而沾沾自喜的時候，有一次全國醫(yī)院銷售總監(jiān)張海雷在和我們吃飯的時候告誡我們：“千萬不要自己給自己設檻，而是應該運用SPIDE工具，深挖每一家醫(yī)院，每一個科室，每一個帶組醫(yī)生，每一個病人的潛力，每一個微觀層面上細微的變化都會帶來銷量上成幾何級數的變化！”站在東方醫(yī)院人頭攢動的門診大廳里，望著熙熙攘攘的人群，我閉上眼睛問自己“600針是不是我自己給自己設的一道檻呢？東方醫(yī)院是不是真的就沒有潛力了呢？”我打破以前的桎梏，把工作做到每一個科室，每一個帶組的醫(yī)生，終于收到了奇效：5月份東方醫(yī)院馬斯平銷量達到1200針，整個區(qū)域突破2000針大關，分別是歷史最高記錄的兩倍！把羅氏芬、舒普深、泰能遠遠的甩在了身后。
當我們的銷量對于競爭對手來說已經是高山仰止的時候，也就是對“客戶尊崇，對手敬畏”的最好詮釋！