醫(yī)藥銷售的管理經(jīng)驗點滴（二）
俗語說的好：鐵打的營盤流水的兵。對于一家企業(yè)來說，沒有人員的流動是不可能的，尤其是醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表一般需要專業(yè)的醫(yī)藥知識，較高的銷售技術(shù)水平，因而在本行業(yè)內(nèi)擁有較多的工作機會，其人才流動率是比較高的，占所有銷售各行業(yè)之首。
但是，話再說回來，如果一家公司在連續(xù)單位時間內(nèi)，員工跳槽頻頻，你來我往，人人象跳蚤，這也是很不正常的現(xiàn)象。特別對于醫(yī)藥銷售來說，工作在第一線的醫(yī)藥代表頻繁地走馬換將，會造成團隊內(nèi)部人心浮動，凝聚力弱，人人成惶成恐，無心戀戰(zhàn)，直接導(dǎo)致銷售業(yè)績的大幅度下滑或者長期萎靡不振；公司的人力資源成本急劇上升，人事部門整天忙得焦頭爛額，今天招人，明天送人，人才中介也沒這么忙；最嚴重的是，醫(yī)院的臨床科室和藥劑器械科的直接目標客戶，會對企業(yè)的認同度和信任度產(chǎn)生危機，其負面影響作用不言而喻。
因此，如何留住自己的員工，尤其是優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售人才，是每一家醫(yī)藥公司的人力資源部大傷腦筋的事情。
我認為，為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)內(nèi)部的知識，技術(shù)，信息管理的需要，首先要建立專門的工作機構(gòu)，培訓(xùn)專職的人力資源管理人員進行此項工作。醫(yī)藥企業(yè)本身的特點，決定了其人力資源與一般企業(yè)有相對應(yīng)的區(qū)別：員工年齡較輕，以技術(shù)人員為主，學(xué)歷較高，有專業(yè)的技術(shù)和知識，其勞動過程有具備探索性，連續(xù)性，創(chuàng)造性，競爭性等無法直接監(jiān)督的特點。這就要求對其管理更要趨向于開放化，寬松化和人性化，強調(diào)企業(yè)文化的導(dǎo)向作用，引導(dǎo)知識強勢群體自我管理，自我發(fā)展。
然后，坦率地說，要有富有競爭力的薪酬制度。要想吸收并保留一流的員工，就必須用一流的工資來吸引他們。一般國際知名的大企業(yè)均都用足了工資制度的所有潛力，如IBM認為，要提高員工的工作積極性，保持對企業(yè)的忠誠度，相對應(yīng)的高薪酬是必須的。對于醫(yī)藥銷售的工作特點來說，如果從業(yè)人員確實付出比常規(guī)企業(yè)人員更多的勞動，取得優(yōu)良的業(yè)績，那么高收入也是合情合理的。
同時，在高科技企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)面臨著產(chǎn)品的制造銷售，市場開發(fā)，內(nèi)部行政管理以及相關(guān)事務(wù)，這些因素將導(dǎo)致企業(yè)的人員急速增加。這時一定要注重企業(yè)文化，技術(shù)與管理的培訓(xùn)，對于在最快時間內(nèi)整合內(nèi)部人力資源，理順公司各個層次的運作關(guān)系，是必須的。對于醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)來說，應(yīng)該緊密結(jié)合企業(yè)的市場，人員，產(chǎn)品，行業(yè)以及營銷狀況，針對性地開發(fā)培訓(xùn)課題并設(shè)計培訓(xùn)課程，由具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師為學(xué)員提供實戰(zhàn)技能訓(xùn)練。當然，企業(yè)培訓(xùn)也是需要相當高的成本，要采取一定的措施，如技術(shù)培訓(xùn)條款，規(guī)定員工在接受培訓(xùn)后的一定時期內(nèi)為企業(yè)服務(wù)而不得離職，否則要承擔相當數(shù)額的培訓(xùn)費用。

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