考慮到大多數(shù)人都沒有耐心看完我得長(zhǎng)篇的，我把所有的例子都刪了，只留下結(jié)論性的東西，這些都是我以前做銷售親身經(jīng)歷總結(jié)出的一些東西，希望對(duì)大家有幫助。
目的
搞清楚自己的目的到底是什么：想進(jìn)院，想初方，想上量，想搶占更高份額，想滅了其他對(duì)手，等等等等，隨便什么目標(biāo)都可以定，但記住這個(gè)目標(biāo)是自己定給自己的，不要高的根本完不成，也不要低的養(yǎng)不活你自己。你定的目標(biāo)直接關(guān)系到你接下來(lái)的步驟！Targeting--當(dāng)你覺得無(wú)從下手的時(shí)候，往往提示你的信息已經(jīng)不夠，無(wú)法讓你作出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)候就要通過各種辦法，找出那些事實(shí)上發(fā)生的事情。
以前的客戶，公司里曾經(jīng)做過這家醫(yī)院的同事，非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同行都可以給你很重要的信息。
數(shù)字是不會(huì)騙人的，能夠在藥房拿到自己和對(duì)手的分科室銷量，是獲得信息的關(guān)鍵一步
Planning
在掌握了信息之后，計(jì)劃的過程就是一個(gè)處理信息的過程
計(jì)劃的過程中要活用一次次培訓(xùn)中學(xué)到的東西
資源的合理分配，攻關(guān)的先后順序都是迅速取得成果的關(guān)鍵
Action
客戶的類型決定了你開展工作的方式
永遠(yuǎn)要關(guān)注客戶的看法，那里面有給你采取何種行動(dòng)的“提示”
強(qiáng)攻不成可以智取，學(xué)術(shù)推廣不是照著念DA，運(yùn)用之妙，存乎一心
在一堆蘋果里找出一個(gè)有蟲子的，你可以讓別人相信其他的蘋果都可能是有蟲的
面對(duì)困難的時(shí)候，要考慮到你的對(duì)手也會(huì)面臨同樣的困境，找到更好的解決辦法，就是領(lǐng)先了對(duì)手一步
一個(gè)麻痹大意的對(duì)手要比一個(gè)清醒的對(duì)手要好對(duì)付的多，不要在一開始就激怒占優(yōu)勢(shì)的對(duì)手，否則將是一場(chǎng)殘酷的消耗戰(zhàn)
鐵打的科室流水的醫(yī)生，醫(yī)生在變，用藥習(xí)慣不變--要好好利用已經(jīng)取得的客戶資源，發(fā)揮“傳、幫、帶”的好傳統(tǒng)，取得持續(xù)的領(lǐng)先
想辦法將自己和對(duì)手區(qū)別開，告訴醫(yī)生為什么應(yīng)該用你的產(chǎn)品：公司的品牌、療程費(fèi)用的差異、權(quán)威教科書的推薦、多中心臨床的結(jié)果都是我們的賣點(diǎn)
宣傳講究策略性，配合占領(lǐng)市場(chǎng)的步驟，一步步深入
不斷擴(kuò)展產(chǎn)品的治療領(lǐng)域，是增加銷量的有效途徑，反過來(lái)也強(qiáng)化了醫(yī)生腦中產(chǎn)品的形象
所有的市場(chǎng)都不可以放棄，但是不是所有的問題都能一蹴而就，暫時(shí)解決不了的可以慢慢來(lái)
有時(shí)候不利的情況已經(jīng)發(fā)生，就想想如何利用這不利的局面如何能夠做點(diǎn)有用的事情
Achievement
付出總會(huì)有回報(bào)，而且不僅僅體現(xiàn)在暫時(shí)的銷量上！很多銷售行為其實(shí)都是為了將來(lái)在“栽樹”。