一位區(qū)域經(jīng)理的心得

作者: 孫光靈

　　我是2000年進(jìn)入創(chuàng)維集團(tuán)工作的，幾年的時間我做過業(yè)務(wù)員，做過業(yè)務(wù)主任，也做了辦事處經(jīng)理，現(xiàn)在也有了自己的一些思想了，雖然取得了一定的成績，但是也有很多的失誤?，F(xiàn)在想一想可能是自己的經(jīng)驗少，缺乏歷練吧。工作期間也總結(jié)了一些經(jīng)驗和教訓(xùn)，現(xiàn)在把我做區(qū)域市場的一些想到的和看到的寫一下，也算是理一下自己的思路。
　　我覺著要想做好這個工作最重要的一點是要有興趣去做，這是做好工作的必備條件；如果你沒有興趣去做，僅僅是為了自己找到了工作你就去做，沒有積極性，那我想你肯定是做不好的，你的工作態(tài)度一定是不積極的，這樣的態(tài)度可能會導(dǎo)致工作敷衍了事，不去想如何創(chuàng)新，如何的改進(jìn)，如何的提升，最終養(yǎng)成了辦事拖沓、管理混亂、人心渙散等等。那么你的工作最好也是做到完成任務(wù)，不落人后罷了。不可能有什么大的提升。這也就是米盧所說的：態(tài)度決定一切。這一點十分重要。剛進(jìn)入創(chuàng)維時我沒有經(jīng)驗，但是我有興趣,經(jīng)過一段時間的磨合我連續(xù)六個月西安辦事處銷售第一名。工作能力得到了認(rèn)可。

　　那是不是有了好的態(tài)度就能做好工作了呢？回答當(dāng)然是否定的，我個人認(rèn)為除了有良好的工作態(tài)度，還要有以下幾點也是十分重要的。一是個人的營銷管理能力；二是個人的自身素養(yǎng)；三是對市場的了解和把握的能力。

　　先談一下營銷管理能力。這中間因為你是一個區(qū)域的負(fù)責(zé)人代表著廠家，因此你的責(zé)任也是十分的重大。對市場的開發(fā)和提升負(fù)有直接責(zé)任。對個人以后的發(fā)展和規(guī)劃也有十分重要的影響。工作的好壞不能僅僅的憑一腔熱情，要講究方式方法。具體體現(xiàn)在下面幾點：

　　你要有區(qū)域市場的策劃能力，能預(yù)先制定相應(yīng)的區(qū)域銷售方案，做到謀定而后動；能夠處理好各種關(guān)系，包括公司內(nèi)部關(guān)系、經(jīng)銷商關(guān)系和其他許多公共關(guān)系。公司內(nèi)部講求多溝通，多協(xié)調(diào)。和經(jīng)銷商的關(guān)系也要多溝通，拜訪是手段，扮演好上游供應(yīng)商的角色是本分，樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商運作好市場是建立良好客情關(guān)系的法寶；要有教練的職責(zé)，內(nèi)部員工要做好“傳、幫、帶”的工作。一點帶面全面提升，才能實現(xiàn)量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化。對經(jīng)銷商也應(yīng)如此多出謀劃策多幫助其員工的成長。另外要有良好的情報處理能力，古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。就是對情報的重要性的一個說法。要及時的把握和收集競爭者的動向、渠道狀況、創(chuàng)新方案等等，做到認(rèn)真的分析和反饋這也是提高自己的一個比較好的方法。

　　個人素養(yǎng)的高低對個人的成長有很大的影響。一個區(qū)域負(fù)責(zé)人的個人素養(yǎng)我認(rèn)為主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是是否有積極的學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在市場唯一不變的可能就剩下變化了。所謂物竟天擇，適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化，那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二是良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的。職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力，始終保持樂觀的態(tài)度和堅定的信心。三是良好的洞察力、判斷力和創(chuàng)造力。把感性和理性結(jié)合起來，把理論和實踐結(jié)合起來，這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會，才有利于正確的判斷，有利于因地因時制宜，及時制定和調(diào)整銷售計劃或策略，保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。第四當(dāng)然是有好的體力了。我沒有辦法想象一個體弱多病的人如何去開發(fā)市場和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)。

　　應(yīng)該如何對市場了解和把握呢？首先應(yīng)該讀懂你的市場，看一看我們的市場在那里，區(qū)域內(nèi)的消費水平消費習(xí)慣是什么，市場容量有多大，我們的合作伙伴再那里，他們都在想些什么做些什么呢，我們的產(chǎn)品有多少是適銷對路的，這也是前期的認(rèn)識工作。這個階段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是謀定勝局了，因地制宜的制定我們的區(qū)域銷售計劃，看一看我們是一點帶面呢，還是農(nóng)村包圍城市呢，還是集中優(yōu)勢兵力各個擊破呢。這個階段最重要的是計劃。第三，行動，堅決的行動把我們的計劃實施吧。在行動中我們要手、眼、腦并用。多做，多看，多想。這樣我們才有可能很好的開發(fā)我們的市場很好的修正我們的計劃。第四，我們應(yīng)該全情呵護(hù)我們的市場，使我們的市場做穩(wěn)、做強、做大。這就是網(wǎng)絡(luò)維護(hù)了。

　　有了這些我想還是不夠的。還應(yīng)該加上對公司的理解。我們無論如何都是在各地的派出人員與公司是地方和中央的關(guān)系，公司的銷售政策和支持對區(qū)域的發(fā)展有很大的關(guān)聯(lián)。當(dāng)?shù)氐那闆r公司可能沒有我們知道的清楚，因此我們應(yīng)該是和公司多溝通、多了解。從全局出發(fā)做好各部門的協(xié)調(diào)工作。作好接力工作。這樣對區(qū)域內(nèi)的事情是很有幫助的。著名的華人成功學(xué)專家陳安之先生說：成功等于30%的知識加上70%的人脈。作市場也是這樣的，那人脈如何建立的，那就要通過我們的溝通和理解了。

　　作為地方（區(qū)域市場）上的負(fù)責(zé)人，其實我們更多的是執(zhí)行了。成功靠什么，有了好的政策好的方案，我們就可以成功了嗎？不是的，這就要我們執(zhí)行?？匆豢次覀兊膱?zhí)行力如何，我們古代有紙上談兵的說法，沒有很好的執(zhí)行力我們的工作也就是紙上談兵，沒有什么作為的，這種執(zhí)行力的文化應(yīng)該貫穿到我們工作的方方面面，形成一種風(fēng)氣，這無論是對團(tuán)隊的建設(shè)還是對銷售的提升都有很大的幫助的。我們的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是一個學(xué)習(xí)的團(tuán)隊，是一個有良好執(zhí)行力的團(tuán)隊，這樣我們將是一個戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊。

其實現(xiàn)在想一想每一點都有許多可以挖掘的地方。比如如何管理經(jīng)銷商，如何做好員工的考核，如何做好營銷策劃，等等都是有很多學(xué)問的。鑒于我的才疏學(xué)淺只能是更多的學(xué)習(xí)別人了。我把前面這些可以用三點概括：良好的素養(yǎng)，積極的學(xué)習(xí)力和較強的執(zhí)行力。這樣我們就有把握說這個區(qū)域市場我們可以做好了