表面上看，醫(yī)藥代表的工作實(shí)質(zhì)就是“說(shuō)”，把本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)“說(shuō)”給醫(yī)生聽(tīng)，再說(shuō)服醫(yī)藥正確處方本公司的產(chǎn)品。但是，有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表都知道，與其自己“說(shuō)”，不如讓醫(yī)生“說(shuō)”。

　　介紹一個(gè)新產(chǎn)品給醫(yī)生時(shí)，最重要的不是醫(yī)藥代表自己“說(shuō)”該產(chǎn)品有多好，而是應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)醫(yī)生說(shuō)什么。只有缺乏經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表，才會(huì)一開(kāi)始就拼命地、滔滔不絕地說(shuō)服醫(yī)生處方本公司的產(chǎn)品。可是，這們做不僅無(wú)濟(jì)于事，反而可能引起醫(yī)生的厭煩。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有讓醫(yī)生說(shuō)話，了解醫(yī)生的想法，才能有的放矢地向醫(yī)生介紹本公司的產(chǎn)品，這種拜訪的成功率才高。

　　同是介紹一個(gè)新產(chǎn)品，不同的醫(yī)藥代表會(huì)有不同的表現(xiàn)。

　　醫(yī)藥代表甲：“我公司的某藥品可以用來(lái)治療輕中度高血壓，它最大的特點(diǎn)是能夠降低冠心病的發(fā)生率。為了進(jìn)一步驗(yàn)證其治療輕中度高血壓的臨床療效，我公司在全國(guó)組織了3個(gè)中心的臨床觀察，并把這3個(gè)臨床觀察的結(jié)果整理成《臨床資料匯總》……”。醫(yī)藥代表甲并不理會(huì)醫(yī)生有什么反應(yīng)，像背書(shū)一樣說(shuō)下去。

　　醫(yī)藥代表乙：“我公司的某藥可以用來(lái)治療輕中度高血壓，您現(xiàn)在治療輕中度高血壓主要使用哪些藥品？”醫(yī)生隨后報(bào)出幾個(gè)常藥品的名稱(chēng)。醫(yī)藥代表乙接著問(wèn)：“這些藥品能夠降低冠心病的發(fā)生率嗎？”……

　　很顯然，醫(yī)藥代表甲的做法會(huì)引起醫(yī)生的厭煩情緒。一味地自說(shuō)自話不僅會(huì)產(chǎn)生“王婆賣(mài)瓜”的后果，還會(huì)讓醫(yī)生感覺(jué)自己沒(méi)受到應(yīng)有尊重，這樣介紹產(chǎn)品無(wú)異于“班門(mén)弄斧”。

　　向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí)一定要“有問(wèn)有答”，要讓醫(yī)生充分發(fā)表他的見(jiàn)解，這樣醫(yī)生就會(huì)自然而然地接受你的產(chǎn)品了。

　　像醫(yī)藥代表乙那樣，我們還能找出很多問(wèn)話來(lái)引導(dǎo)醫(yī)生發(fā)表他的見(jiàn)解，比如，“您選擇降壓藥物時(shí)，除了考慮降壓效果，還考慮哪能些因素？”“如果一個(gè)藥物既有良好的降壓效果，又能降低冠心病的發(fā)生率，您是否會(huì)選用？”等等。

　　當(dāng)然，這些問(wèn)話不僅要符合醫(yī)學(xué)常識(shí)，還要根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，因?yàn)樘釂?wèn)題的目的不是“問(wèn)話”本身，而是引導(dǎo)醫(yī)生說(shuō)話，并且要讓醫(yī)生說(shuō)出的話有利于自己的產(chǎn)品介紹。比如，醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn)品沒(méi)有“降低冠心病發(fā)生率”這一特點(diǎn)，而醫(yī)藥代表又偏偏引導(dǎo)醫(yī)生發(fā)表關(guān)于“冠心病”的看法，這豈不是成了“搬起石頭砸自己的腳”？ [em1][em1][em1