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西安楊森的管理模式

2004-02-23 23:05 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:[color=#FF1493] 西安楊森的管理模式 在激烈的市場競爭中,西安楊森以其優(yōu)質(zhì)、高效的產(chǎn)品風(fēng)靡全國,并且不斷發(fā)展壯大。 西安楊森的崛起為中國企業(yè)探索出了一條成功的企業(yè)發(fā)展道路。 一、 簡捷高效的組織與職能

[color=#FF1493] 西安楊森的管理模式
在激烈的市場競爭中,西安楊森以其優(yōu)質(zhì)、高效的產(chǎn)品風(fēng)靡全國,并且不斷發(fā)展壯大。

 

西安楊森的崛起為中國企業(yè)探索出了一條成功的企業(yè)發(fā)展道路。


一、 簡捷高效的組織與職能


1. 董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總裁負(fù)責(zé)制。西安楊森董事會是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu),董事會成員由中比合資各方按出資比例委派。每年召開兩次董事會和會營方會議,討論并作出公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、重大的經(jīng)營和人事決策。董事會聘任的總裁受董事會委托全權(quán)管理??偛糜袡?quán)決定公司的組織機(jī)構(gòu);職能部門的設(shè)置均有明確職責(zé)分工,而且各部門只設(shè)正職,不設(shè)虛職、副職。實行一長制,減少了決策過程中因推諉、扯皮而引起的時滯,使決策更具有效性,并能及時把握每個發(fā)展機(jī)會,實現(xiàn)了集權(quán)與分權(quán)的高度統(tǒng)一。


2. 管理工作規(guī)范化。為了保證生產(chǎn)經(jīng)營高效有序,使各職能部門的職責(zé)權(quán)限得到落實,西安楊森制定了一整套系統(tǒng)化、規(guī)范化的生產(chǎn)經(jīng)營程序和制度,其中包括基本制度、生產(chǎn)經(jīng)營工作制度、技術(shù)質(zhì)量管理制度等三大類共幾十種。這些規(guī)章制度全面細(xì)致,操作性強(qiáng),是公司職工自我約束的行為規(guī)范。它使公司每個部門、每個崗位、每個職工的工作都有章可循,避免了工作中的隨意性和不協(xié)調(diào)。各級領(lǐng)導(dǎo)則把主要精力放在制定政策和協(xié)調(diào)、處理、解決"非程式化"的問題上,"例外原則"使他們的工作大為簡化。

3. 經(jīng)營管理專業(yè)化。西安楊森繼承并發(fā)揚(yáng)了比利時楊森公司的經(jīng)營管理風(fēng)格,揚(yáng)長避短,力主從社會化的大生產(chǎn)、大服務(wù)中獲得利益,而不主張由企業(yè)辦社會去包攬一切。因此西安楊森的許多勞務(wù)和事務(wù)性工作,小至草坪修整、建筑物清掃、備品備件的加工,大至廣告宣傳攻勢都由社會配套協(xié)作完成。在全國各地設(shè)立的辦事處、聯(lián)絡(luò)點(diǎn)也都采用租賃的形式。這樣就防止了機(jī)構(gòu)臃腫、效率低下、管理難度加大等弊端的出現(xiàn),小企業(yè)、大社會的經(jīng)營觀念深入人心。盡管西安楊森只有600名固定職工,卻創(chuàng)造了人均30多萬元的高額凈利潤。


二、富于競爭力的市場營銷體系


1. 走專家銷售的路子。西安楊森招聘了千余名既具有專業(yè)知識,又具備銷售技巧、一專多能的人才組成市場銷售機(jī)構(gòu)。他們大都畢業(yè)于醫(yī)藥院校,經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和第一線生產(chǎn)勞動的實踐,人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的?%以上。正是他們引導(dǎo)了消費(fèi),使公司的銷售收入連年翻番。


2. 市場細(xì)分化。根據(jù)公司產(chǎn)品的不同適應(yīng)癥,對影響人們用藥水平的諸多因素,如人口、年齡、性別、心理、地理位置等進(jìn)行了系統(tǒng)研究和分析,決定采取銷售活動地區(qū)化的策略,離公司的目標(biāo)市場更近、離醫(yī)生和患者更近,對市場的需求變化能夠作出更快、更準(zhǔn)確的反應(yīng)。


3. 名牌商標(biāo)策略。西安楊森從比利時楊森引進(jìn)了八種楊森專利產(chǎn)品。為了防止侵權(quán)、假冒等行為,藥品沿用了比利時楊森公司在國際范圍內(nèi)銷售所使用著名商品名,采用了商標(biāo)與藥名一體經(jīng)策略,商品與商標(biāo)稱呼一致,突出了商標(biāo)的作用,使商品有強(qiáng)的識別性,給患者以深刻印象,一見商標(biāo)就知道藥品和廠家,保護(hù)了公司和患者的切身利益。


4. 獨(dú)樹一幟的宣傳攻勢。"讓每一個中國醫(yī)生了解西安楊森產(chǎn)品"是楊森公司宣傳工作的目標(biāo)。通過召開各種產(chǎn)品的座談會、宣講會、研討會,面對面地向醫(yī)務(wù)人員,特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生進(jìn)行宣傳,有效地擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的影響面。同時有計劃有步驟地利用每次醫(yī)藥全國訂貨會的良機(jī)并應(yīng)用大眾宣傳媒介在全國各大報刊、廣播電臺、電視臺大作企業(yè)形象和產(chǎn)品的宣傳廣告,覆蓋面廣并帶有科普性、趣味性,大大提高了西安楊森和楊森產(chǎn)品的知名度。新穎的宣傳手段和模式產(chǎn)生了定貨量節(jié)節(jié)上升的理想效果。


5. 新型工商伙伴關(guān)系。西安楊森根據(jù)中國國情,制定了堅持依靠國有商業(yè)主渠道銷售自己產(chǎn)品的銷售策略,對大量經(jīng)銷西安楊森產(chǎn)品的客戶在價格上實行優(yōu)惠,對付款及時者實行現(xiàn)金折讓。在與分銷商的長期業(yè)務(wù)交往中,西安楊森的銷售政策不但保證了其產(chǎn)品銷售渠道暢無阻,同時也培育了西安楊森和分銷商之間互惠互利、相互依賴的新型伙伴關(guān)系,調(diào)動了,商業(yè)界經(jīng)銷西安楊森產(chǎn)品的主動性和積極性。


三、 完善的質(zhì)量保證體系公司投產(chǎn)后即按照國際衛(wèi)生組織頒布的標(biāo)準(zhǔn),制定了各類標(biāo)準(zhǔn)程度及標(biāo)準(zhǔn)操作法、表格、標(biāo)簽共250余份,分布在整個產(chǎn)品制造過程中,減少人為差錯,實現(xiàn)了生產(chǎn)全過程管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化和程序化。正是由于有了嚴(yán)格的過程控制保證措施,才使西安楊森的產(chǎn)品達(dá)到國際先進(jìn)水平,完全符合比利時楊森的全球標(biāo)準(zhǔn)。


四、嚴(yán)格的資金管理體系財務(wù)是企業(yè)掌握和控制企業(yè)經(jīng)濟(jì)命脈的主系統(tǒng)。西安楊森公司資金管理體系的主要特點(diǎn)就是實行全面預(yù)算管理,即在一定的時間內(nèi),用經(jīng)濟(jì)量度來定量和預(yù)測銷售收入、物資需求、成本費(fèi)用、外匯平衡等經(jīng)濟(jì)指標(biāo),從而得出一定時間內(nèi)的企業(yè)損益及資產(chǎn)負(fù)債情況,為決策部門提供決策依據(jù)和評價手段,進(jìn)行有的放矢的科學(xué)抉擇和調(diào)整。目前全面預(yù)算管理囊括了公司經(jīng)濟(jì)活動的每一個方面。資金支出做到了事前有預(yù)測、過程有控制。公司內(nèi)部各部門都必須在預(yù)算內(nèi)開展各自的經(jīng)濟(jì)活動。每個有大量的金額用于購買各類物資,為了降低購物成本,公司實行了集中采購制度,成立專門的采購部門,員工不能隨意支出公司錢款。同時制定了一些相應(yīng)的嚴(yán)格管理措施,保證了購物質(zhì)量,杜絕了浪費(fèi)。注重統(tǒng)籌,統(tǒng)一理財,減少支出,降低成本是公司取得良好經(jīng)濟(jì)效益的重要保證之一。


五、靈活的用工與分配體系楊森公司從一開辦起,就將競爭意識引入了勞動人事管理中。全體員工全部實行招聘合同制和崗位責(zé)任制,因事設(shè)崗,以職定權(quán),以績訂利,實行了責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則?,F(xiàn)有的近600名員工全部都是經(jīng)過多次面向全社會,公開招聘考核而錄用來的。從西安楊森的管理經(jīng)驗可以看到一般合資企業(yè)的運(yùn)作方式,盡管所有制的性質(zhì)和經(jīng)濟(jì)成份不同,但在某種程度上合資企業(yè)的管理方式和經(jīng)營方法在國有大中型企業(yè)經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換過程中值得學(xué)習(xí)和借鑒。

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Tags:管理模式 楊森 公司 amp 產(chǎn)品 銷售

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