什么樣的醫(yī)藥代表受歡迎?(自我對(duì)照,值得一學(xué))
核心提示:1.個(gè)人定位準(zhǔn)確: 未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),都要時(shí)刻叮囑自己:你處在一個(gè)買方市場(chǎng),向需求復(fù)雜的客戶要機(jī)會(huì),要處方,要分額,你的客戶90%都接受過(guò)高等教育。你是以一個(gè)謙卑的學(xué)生的姿態(tài)出現(xiàn),還是以成功的白領(lǐng)的面孔出現(xiàn)?是以醫(yī)藥學(xué)者的身份儒雅的出現(xiàn),還
1.個(gè)人定位準(zhǔn)確:
未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),都要時(shí)刻叮囑自己:你處在一個(gè)買方市場(chǎng),向需求復(fù)雜的客戶要機(jī)會(huì),要處方,要分額,你的客戶90%都接受過(guò)高等教育。你是以一個(gè)謙卑的學(xué)生的姿態(tài)出現(xiàn),還是以成功的白領(lǐng)的面孔出現(xiàn)?是以醫(yī)藥學(xué)者的身份儒雅的出現(xiàn),還是以商人的精明和坦蕩出現(xiàn)?或者都需要。
2.儀表出眾得體
心理學(xué)認(rèn)為,第一印象確定著對(duì)方對(duì)你的判斷和定位并將影響以后的交往的成敗。假如你給對(duì)方的第一印象很差,那你注定只有事半功倍的去彌補(bǔ)。切記,你只有一次樹(shù)立第一印象的機(jī)會(huì)!儀表是形成第一印象的重要元素。什么是醫(yī)藥代表的標(biāo)準(zhǔn)裝扮呢?男士西裝革履,可能給客戶一種距離感、壓抑感;運(yùn)動(dòng)裝,有些隨便,一身名牌,令客戶心理不適,女孩子裝扮性感,男客戶可能心猿意馬,香水味太重,讓人眩暈。
3.待人接物規(guī)范有修養(yǎng)
如果儀表是外包裝,那么待人接物就是內(nèi)裝潢。裝修養(yǎng),裝深沉,常常是東施效顰。我想,如果一個(gè)30歲以內(nèi)的年輕人如果想在醫(yī)藥銷售這條路上走下去,學(xué)習(xí)和修煉將是一生的功課。隨著中國(guó)加入WTO,市場(chǎng)機(jī)制和法制的日趨完善,早年靠膽子和靠關(guān)系發(fā)展發(fā)家的“膽商”和“官商”數(shù)量將越來(lái)越少。即使有人擺出國(guó)情論,我依然堅(jiān)信智慧終將成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。做藥的人大多?shù)都是好樣的,我對(duì)朋友開(kāi)玩笑說(shuō),如果中國(guó)做生意的人都象醫(yī)藥代表,2010年GDP趕超日本是不成問(wèn)題的!
4.良好的職業(yè)操守
這是解釋為什么有的人路子越走越寬,而有的人最終走進(jìn)死胡同的重要論據(jù)。有三種人是要被公司清除的,第一種就是職業(yè)操守?cái)恼撸疑磉呉灿腥岁帨戏?,丟了工作,毀了名聲。
5.適當(dāng)?shù)陌菰L頻率
產(chǎn)品生命周期的不同階段,拜訪頻率呈現(xiàn)如下的規(guī)律:介紹期最長(zhǎng),成長(zhǎng)期高,成熟期穩(wěn)定。
新代表拜訪客戶的頻率高于老代表。
一次拜訪的時(shí)間多長(zhǎng)?沒(méi)有現(xiàn)成的答案。以達(dá)到拜訪目的為最低標(biāo)準(zhǔn)。一般在10分鐘以內(nèi)。
拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量應(yīng)該并重。
6.細(xì)心
細(xì)心應(yīng)該是“待人接物”的一項(xiàng)詮釋內(nèi)容。彈坑市考慮它是種非常重要的品質(zhì),所以單列出來(lái)。
7.有信譽(yù)
自古國(guó)人做生意最講誠(chéng)信為本,遺憾的是今天的生意場(chǎng)上爾虞我詐、投機(jī)鉆營(yíng)、商譽(yù)敗壞者俯首即是。
8. 學(xué)術(shù)水平高
一項(xiàng)調(diào)查表明,業(yè)務(wù)員最惹人討厭的行為是:想做生意,卻又對(duì)客戶的問(wèn)題一無(wú)所知!有醫(yī)藥學(xué)背景的醫(yī)藥代表占很大優(yōu)勢(shì),但是也不能自滿。我深入接觸過(guò)的很多醫(yī)藥代表中,即使醫(yī)學(xué)院校畢業(yè),將知識(shí)悉數(shù)還給老師的不在半數(shù)。
9.銷售技巧好
講話的方式可能比講話的內(nèi)容更重要,你信嗎?講話是一種技巧。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)不存在短缺的商品,有專家因此提出“酒香也怕巷子深”的論調(diào),認(rèn)為“酒好也要會(huì)吆喝”。吆喝是一個(gè)土的掉渣的詞語(yǔ),但是它作為最古老的銷售技巧一直延續(xù)到今天,足見(jiàn)其生命力和有些性。
10.有靈光
筆者在這里引用兩個(gè)佛家術(shù)語(yǔ):參悟、悟性。佛家不言聰明,稱悟性高。靈光同此意。世間有“聰明反被聰明誤”的說(shuō)法。
11.有效配置資源
為什么有的代表投入產(chǎn)出比高,而有的就低呢?排除職業(yè)操守的問(wèn)題,沒(méi)有銷售費(fèi)用管理和缺乏計(jì)劃性是一個(gè)很重要的原因。一個(gè)銷售冠軍,同時(shí)也列投入產(chǎn)出比榜首的話,你怎么看待他的成績(jī)?
12.工作穩(wěn)定
如果在一個(gè)公司平均只呆4個(gè)月,他怎么可能成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?醫(yī)生不喜歡頻繁跳槽的醫(yī)藥代表。因?yàn)檫@樣的代表缺少對(duì)公司和老板的忠誠(chéng),自然也可能隨時(shí)背叛客戶。注意,從醫(yī)藥代表跳槽的次數(shù)多了,會(huì)成為醫(yī)生眼里的“跳梁小丑”。
13.不僅僅是生意來(lái)往
如果你和客戶之間僅僅是交易而沒(méi)有學(xué)術(shù)或者情感上的交流,那你不是一流的銷售員。
這個(gè)是1982年Forum Corp發(fā)表的一組有關(guān)醫(yī)生評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表的話,醫(yī)生尊敬這樣的醫(yī)藥代表:
說(shuō)話技巧好,禮貌,親切
穿著適宜——整潔、專業(yè)
當(dāng)在醫(yī)生的病人不多時(shí)候拜訪
對(duì)本身和對(duì)手的產(chǎn)品十分了解
準(zhǔn)備充分
能夠機(jī)智的回答問(wèn)題,而不是發(fā)問(wèn)笨問(wèn)題
有后續(xù)性的跟蹤
發(fā)覺(jué)他們所拜訪的醫(yī)生的一些事情(最佳的拜訪時(shí)間、喜好等)
能夠基于互相尊敬而發(fā)展關(guān)系
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開(kāi)始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問(wèn)題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書(shū)并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書(shū),并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”,張先生說(shuō),后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見(jiàn)附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開(kāi)!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...