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一個(gè)成功案例:溝通從心開(kāi)始

2004-02-03 21:45 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:這時(shí)我從別的地方聽(tīng)來(lái)的真實(shí)故事,這里免去了公司的名字和當(dāng)事人的名字。 某個(gè)代表,姑且簡(jiǎn)稱張君吧。剛剛接收了一家醫(yī)院,這家醫(yī)院的用藥情況非常不好,為了扭轉(zhuǎn)不利局面,張君也想出了不少辦法,了解到科室的女性主任具有重要的學(xué)術(shù)地位,并且對(duì)他們的藥非

這時(shí)我從別的地方聽(tīng)來(lái)的真實(shí)故事,這里免去了公司的名字和當(dāng)事人的名字。

 

某個(gè)代表,姑且簡(jiǎn)稱張君吧。剛剛接收了一家醫(yī)院,這家醫(yī)院的用藥情況非常不好,為了扭轉(zhuǎn)不利局面,張君也想出了不少辦法,了解到科室的女性主任具有重要的學(xué)術(shù)地位,并且對(duì)他們的藥非常不感冒,認(rèn)為與別的相比沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì),最重要一點(diǎn)是扣率太少。

張君打聽(tīng)到主任家的住址,進(jìn)行家訪的準(zhǔn)備。可想而知,主人對(duì)他的冷淡態(tài)度。也是機(jī)緣巧合。

主任家里有一個(gè)上小學(xué)的女兒,那天過(guò)去拜訪的時(shí)候,張君見(jiàn)到主任的女兒坐在地板上,正在做手工——剪紙。張君說(shuō)到:“主任,我學(xué)過(guò)美工的,讓我來(lái)教她吧。”

主任一開(kāi)始不肯,可是張君的熱心要求就同意了。
我們的可愛(ài)同事張就蹲在地板上幫小姑娘剪紙。
剪完后,主任說(shuō)了一句:那你幫我剪個(gè)動(dòng)物貼在門上吧,于是把要求說(shuō)給我們的代表聽(tīng)。
代表很奇怪,說(shuō)這樣并不好看。
主任說(shuō):是避邪的。說(shuō)是請(qǐng)了風(fēng)水先生來(lái)看過(guò),屋里有邪氣,需要東西鎮(zhèn)一下。
代表更奇怪了:堂堂的主任,大知識(shí)分子,怎么還會(huì)迷信!
主任把她的女兒帶回房間,一屁股坐在張君旁邊的地板上,就和張君聊起來(lái)。
原來(lái),這里頭還有一段故事。
主任的丈夫下海經(jīng)商賺了不少錢,可是也被騙了不少,但家境也不錯(cuò)。于是在家。
可是沒(méi)想到居然有天,她丈夫拿了家里的存款和坐臺(tái)女私奔了。

主任面對(duì)突如其來(lái)的打擊不知所措。因?yàn)樗睦瞎娴膶?duì)她很好,洗腳水都是老公端,結(jié)婚二十幾年她沒(méi)剪過(guò)手指甲腳趾甲,都是老公幫她剪的。誰(shuí)能想得到?!
原來(lái)主任是個(gè)事業(yè)心極重的女性,加上可能臨近更年期,脾氣可能比較急。
。。。。。。

聽(tīng)故事的時(shí)候,我們的張君也陪著掉幾滴眼淚。——本身主任確實(shí)挺值得同情的。
后面的幾天,只要張君一有機(jī)會(huì)就去陪一下主任,安慰她,成了她的最佳傾訴人。

公司搞得出去旅游的活動(dòng),張君也請(qǐng)主任帶她的女兒去參加。

最后不言而喻,張軍的銷量突飛猛進(jìn)。但是主任自己一個(gè)人的銷量就比以前整個(gè)醫(yī)院的銷量翻了N翻。

這個(gè)案例說(shuō)明:

要發(fā)掘客戶的深層次的需要,然后去滿足它。

溝通從心開(kāi)始?。?/p>

Tags:開(kāi)始 溝通 成功案例 一個(gè) 主任 張君

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