不要做這幾種失敗的代表還有其他種類請(qǐng)跟貼
核心提示:一.爬樓梯的代表。這類代表具有端正的工作態(tài)度,在時(shí)間上舍得投入,但對(duì)工作環(huán)境與工作對(duì)象的習(xí)性不了解,對(duì)相關(guān)信息的敏感度差,為了完成公司要求的15個(gè)或者其它數(shù)量的拜訪而機(jī)械拜訪,為了找到目標(biāo)醫(yī)生而疲于到處奔走,但收效甚微。我曾經(jīng)協(xié)訪過(guò)的一名代表
一. 爬樓梯的代表。這類代表具有端正的工作態(tài)度,在時(shí)間上舍得投入,但對(duì)工作環(huán)境與工作對(duì)象的習(xí)性不了解,對(duì)相關(guān)信息的敏感度差,為了完成公司要求的15個(gè)或者其它數(shù)量的拜訪而機(jī)械拜訪,為了找到目標(biāo)醫(yī)生而疲于到處奔走,但收效甚微。我曾經(jīng)協(xié)訪過(guò)的一名代表,一上午四小時(shí)拜訪了三家醫(yī)院,近兩小時(shí)花在路上,總共見了4個(gè)目標(biāo)醫(yī)生,這樣的工作時(shí)間與拜訪線路安排,效率低下是必然的。
二. Say hello的代表。該類代表工作的計(jì)劃性與目的性較差,事先未制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃,對(duì)4w渾然不知,何時(shí)何地見何人為何目的皆不明晰,只是為了見醫(yī)生而見醫(yī)生;對(duì)客戶的拜訪蜻蜓點(diǎn)水,每次都是例行的寒暄,至多加一兩句“多多支持”,混得個(gè)與醫(yī)生臉熟,但醫(yī)生僅對(duì)公司、產(chǎn)品、代表有模糊印象,關(guān)系處于不近不遠(yuǎn)的尷尬境地,其后果是處方量始終徘徊于低水平而得不到提升。
三. 救火隊(duì)員式的代表。該類代表在客戶群中人際關(guān)系一般較好,容易贏得良好的口碑,對(duì)客戶的要求一般有求必應(yīng),整天忙于奔忙于個(gè)醫(yī)院間幫助醫(yī)生解決各種問(wèn)題。在救火過(guò)程中,忽略正面、主動(dòng)的溝通,只是單純地依靠行動(dòng)贏得不確定的銷量,其結(jié)果是隊(duì)自己的轄區(qū)醫(yī)院產(chǎn)出無(wú)確定的把握,無(wú)形中客戶提升了要求與胃口,令自己的銷售上量工作舉步維艱。
四、街道大媽式的代表。
以女性居多,貪圖眼前小利,搬弄是非,挑撥客戶之間的關(guān)系,
拿著雞毛當(dāng)令箭,咋呼咋呼的上竄下跳,
她/他往往也會(huì)惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
才開始客戶還當(dāng)她/他是回事,時(shí)間長(zhǎng)了就令客戶生厭,敬而遠(yuǎn)之。
五 訴苦型的代表
在實(shí)習(xí)的時(shí)間我是一個(gè)典型的訴苦型,我以自己的待遇,壓力,弱勢(shì),常常向醫(yī)生訴苦,是有點(diǎn)效果,醫(yī)生同情你,會(huì)開點(diǎn)你的藥,但是時(shí)間就了醫(yī)生就煩了。
第六,不想著怎么和“代表”告別的代表。
呵呵~~~別誤會(huì),“告別”可不是做一天和尚撞一天鐘的得過(guò)且啊,在其位,咱就得謀其政啊。而是想著咱這輩子總不能老在代表的階層窩著吧,那可太郁悶了,怎么也得給自己制定個(gè)“飛龍舞鳳”的計(jì)劃,用上三年五年,要自己站在什么位置。這樣,既可望梅止渴,又不至于代表路上走得渾渾沌沌。呵!
第七:無(wú)計(jì)劃觀的代表,今天不知道明天干啥
第八:沒(méi)理解能力的代表,客戶說(shuō)完上句,他不知道接下句
第九:沒(méi)悟性的代表,永遠(yuǎn)是個(gè)跑腿的
第十:沒(méi)區(qū)域全局觀的代表,對(duì)時(shí)間和資源無(wú)法合理分配
第四種以后是大家提供的,謝謝!
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