談判技巧對照
核心提示:[color=#00008B][b]人物Z君:年齡27歲,法律專業(yè)畢業(yè),做醫(yī)藥代表4年,曾在外資和國內(nèi)大型國營制藥企業(yè)供職,經(jīng)過過正規(guī)培訓(xùn),熟悉抗菌素等等藥品市場,與不怎么熟悉的人說話不輕易表達(dá)自己的觀點(diǎn),性格開朗,隨時(shí)面帶笑容,在家是個(gè)姐姐的弟弟,從小習(xí)慣了不
[color=#00008B][b]人物
Z君:年齡27歲,法律專業(yè)畢業(yè),做醫(yī)藥代表4年,曾在外資和國內(nèi)大型國營制藥企業(yè)供職,經(jīng)過過正規(guī)培訓(xùn),熟悉抗菌素等等藥品市場,與不怎么熟悉的人說話不輕易表達(dá)自己的觀點(diǎn),性格開朗,隨時(shí)面帶笑容,在家是個(gè)姐姐的弟弟,從小習(xí)慣了不與姐姐爭強(qiáng),喜歡幕后調(diào)動(dòng)姐姐;
S君:年齡31歲,畢業(yè)專業(yè)不詳,做藥4個(gè)月,曾做個(gè)很多行業(yè),對銷售有自己獨(dú)到的見解,性格外露,喜怒哀樂表現(xiàn)于臉上,喜歡緊皺眉頭,做憂國憂民狀,在家是老大,從小習(xí)慣兄長自居,嘴上調(diào)動(dòng)身邊的人,把所有壓力往自己身上承擔(dān)。
目前狀況
Z君:到現(xiàn)在這公司4個(gè)月,從接手醫(yī)院工作開始,因?yàn)槭煜な袌觯煜ぎa(chǎn)品,以及外資企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),很快得到公司信任,接手招商工作;
S君:到現(xiàn)在這公司4個(gè)月,從做OTC開始,因?yàn)榉浅V鲃?dòng)勤快,非常積極上進(jìn),OTC市場確實(shí)有量的突破,而且主動(dòng)積極承擔(dān)重?fù)?dān),很快得到公司信任,接手招商工作。
銷售品種
目前該公司確定下來就兩個(gè)品種,一個(gè)為市場成熟品種(OTC),一個(gè)為新上市品種(醫(yī)院品種)。
經(jīng)銷商情況
地區(qū)級經(jīng)理,有三名業(yè)務(wù)人員,以大包的形式做與公司同類的一個(gè)品種,但是相對于副作用,療效等方面,都與該公司的新品種有差距,希望能夠從新接個(gè)該類品種,依照現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò),共同發(fā)展。
經(jīng)銷商談判實(shí)錄
第一步:
Z君:首先與經(jīng)銷商寒暄,面戴微笑的詢問經(jīng)銷商基本情況;
S君:直入主題,詢問經(jīng)銷商可能的市場消化量;
第二步:
Z君:詢問經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)(面戴微笑,以詢問的語言談話),以便判斷該經(jīng)銷商適合做市場品種(OTC)還是做醫(yī)院品種;
S君:闡明自己觀點(diǎn)——首先接受的是能夠做好自己公司OTC品種的經(jīng)銷商,再優(yōu)先把新的醫(yī)院品種交給該經(jīng)銷商做(態(tài)度堅(jiān)明,眉頭緊皺,不容許別人反駁)。
第三步:
Z君:介紹自己公司品種,詢問經(jīng)銷商意向那一個(gè)品種,并給該經(jīng)銷商分析兩個(gè)品種的市場情況(現(xiàn)有廠家,商品名,市場占的份額等等),用緩慢堅(jiān)定的語言說,隨時(shí)接受經(jīng)銷商提問;
S君:分析OTC市場情況,重點(diǎn)提示自己品種的優(yōu)勢(現(xiàn)有廠家,商品名,市場價(jià)格等等),語言激動(dòng),手舞足蹈,意氣風(fēng)華,喜形于色,隨時(shí)反抗經(jīng)銷商的提問。
第四步:
Z君;S君:提出如果要和公司合作,需要定的協(xié)議內(nèi)容。
1,消化量的異議——
Z君:市場消化量的協(xié)商,細(xì)分市場,與經(jīng)銷商商議年計(jì)劃,并不要求經(jīng)銷商馬上得出答案
S君:提出價(jià)格異議,并提出自己公司的政策,如果年市場消化量大,可以用比較低的價(jià)格與經(jīng)銷商合作(給經(jīng)銷商分析市場,并以區(qū)域形式,細(xì)分給經(jīng)銷商看,強(qiáng)行要個(gè)大的消化量)
2,保證金的異議——
Z君:保證金的協(xié)商,講故事的形式談出做一個(gè)品種需要很大的現(xiàn)金流動(dòng),包括開院費(fèi)用,臨床費(fèi)用等等,但是,又提出為了市場保護(hù),相互的一個(gè)制約,需要交納部分的保證金。并與經(jīng)銷商協(xié)商,用變通的方式來交納保證金(用協(xié)商的語言,隨時(shí)聆聽經(jīng)銷商的談話,不輕易打斷經(jīng)銷商的談話)
S君:提出保證金,并給經(jīng)銷商分析為什么要交納保證金,語言堅(jiān)定,不容許經(jīng)銷商反駁,一定要求現(xiàn)款
3,稅金異議——
Z君:主動(dòng)提出稅金異議,并闡明公司行政,銷售,財(cái)務(wù)三權(quán)分離,讓經(jīng)銷商體諒自己的難處,讓經(jīng)銷商接受我方提出的比較不合理的稅金要求
S君:經(jīng)銷商提出稅金異議,然后闡述出自己公司的要求,用堅(jiān)定的語言回答經(jīng)銷商,稅金必須按照我方標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,不容許反駁
4,完成消化任務(wù)后現(xiàn)金返款異議——
Z君:這個(gè)時(shí)候首先提出供貨價(jià)格差異,說明自己提出的價(jià)格為公司執(zhí)行的最低標(biāo)準(zhǔn)。然后在與經(jīng)銷商協(xié)商完成年任務(wù)后的返現(xiàn)金協(xié)議,分毫必爭(態(tài)度端正,語言堅(jiān)定)
S君:胸有成竹,隨意答應(yīng)經(jīng)銷商提出的返現(xiàn)金條款
5,其他條款的異議——
Z君:主動(dòng)提出,并對某些條款做保證
S君:經(jīng)銷商不提出,就不做回答
第五步:
兩人都認(rèn)真的做事后總結(jié),Z君寫了該文章!
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