與競爭對手的一場明爭暗斗。。。。。。
核心提示:醫(yī)藥市場發(fā)展到現(xiàn)在,幾乎沒有一個藥品可以獨(dú)攬一個領(lǐng)域了,今天就經(jīng)歷了一場代表們每天都會遇到的和競爭對手的“明爭暗斗” 我是去年接手了省內(nèi)最大的一家VIP醫(yī)院,負(fù)責(zé)的產(chǎn)品也是公司在新領(lǐng)域的最貴的產(chǎn)品(兩年前進(jìn)入中國)。背景:以前在這個領(lǐng)域里一直
<P><STRONG> 醫(yī)藥市場發(fā)展到現(xiàn)在,幾乎沒有一個藥品可以獨(dú)攬一個領(lǐng)域了,今天就經(jīng)歷了一場代表們每天都會遇到的和競爭對手的“明爭暗斗”<BR> 我是去年接手了省內(nèi)最大的一家VIP醫(yī)院,負(fù)責(zé)的產(chǎn)品也是公司在新領(lǐng)域的最貴的產(chǎn)品(兩年前進(jìn)入中國)。</STRONG></P>
<P><STRONG>背景:以前在這個領(lǐng)域里一直是由另一家世界著名企業(yè)的進(jìn)口產(chǎn)品所獨(dú)霸(由于我們公司產(chǎn)品與國產(chǎn)的產(chǎn)品無論是價格、銷售模式都不是在一個水平線上,所以我們一直把競爭的主要對手定為這家著名企業(yè))。競爭公司的這個產(chǎn)品在兩年前專利保護(hù)到期,但是這家聰明的公司緊接著上市了一個替代產(chǎn)品,他們宣傳的主信息:效果更好,縮短療程。并且于今年年初進(jìn)入中國市場。然而,治療該臨床適應(yīng)癥的療程是國際所公認(rèn)的。這也就成為我今天打擊對手的主要“武器”。</STRONG></P>
<P><STRONG> 競爭公司的新產(chǎn)品在我的這家醫(yī)院做臨床實(shí)驗,觀察方案是:服藥一周,一個月內(nèi)觀察細(xì)菌的清除率,以及愈合率。因為治療這種病是一定要有完整的療程的(6——8周),所以我就抓住這一點(diǎn)“小”做了一點(diǎn)文章。</STRONG></P>
<P><STRONG> 陰歷年初,了解到他們的臨床實(shí)驗開始了,我就馬上跑到負(fù)責(zé)這個實(shí)驗的大夫那里。<BR>“李主任,聽說**公司**產(chǎn)品的實(shí)驗已經(jīng)開始了?”<BR>“是呀”<BR>“**公司也是個大公司,他們在這個領(lǐng)域一直是領(lǐng)先地位,他們的新產(chǎn)品實(shí)驗效果怎么樣?”我試探著<BR>“別提了,這不剛完成了一例,細(xì)菌到是清除了,但是完全沒有愈合,搞的病人老大不愿意,麻煩死了”醫(yī)生道。<BR>“是嗎,是什么原因呢?是不是療程不夠”我故意問道<BR>“那當(dāng)然,他們實(shí)驗只贈了1周的藥,后幾周就沒藥了,沒有他們這么設(shè)計實(shí)驗的,竟給我們找事了”<BR>“您別急,您看這樣行不行”我趕緊加上“第一周用他們的贈藥,觀察細(xì)菌清除率,接下來幾周開我們的藥不就行了?這樣也完成實(shí)驗,另外也可以把病人治好不是!”<BR>主任欣然同意。。。。。。(其實(shí)大公司和這些醫(yī)生的關(guān)系都不錯,醫(yī)生哪個公司都不想得罪)</STRONG></P>
<P><STRONG> 后來,我就把這個病例幾乎講給了我所認(rèn)識的每個醫(yī)生。這樣**公司的這個實(shí)驗一共才20例,做了就將近5個月</STRONG></P>
<P><STRONG> 昨天,陪診該科一位醫(yī)生,了解道**公司這兩天開一個全省會議。(其實(shí)是這個實(shí)驗的總結(jié)會)我第一個反映就是他們開會的時間、地點(diǎn)、演講者。今天,我找道了該醫(yī)院有可能參會的每個醫(yī)生,讓醫(yī)生知道我們知道**公司要開會(讓醫(yī)生不要說一些不利于我們產(chǎn)品的話,否則會影響到地市級的醫(yī)生)<BR> 最后正當(dāng)我要從該科的一個病房出來時,來了一個代表模樣的男人,我看看他身上背的包,是**公司的主管(**公司做這家醫(yī)院的是個女的),于是我馬上做了下來。接下來就是我裝做一個對**公司和該科室都不十分了解的代表,仔細(xì)的聆聽他們的對話,當(dāng)他邀請醫(yī)生的同時還宣傳著他們產(chǎn)品的“優(yōu)勢”(其實(shí)快變成劣勢了)的時候,醫(yī)生立刻表示了不認(rèn)同。在這次“聆聽中”還了解到**公司在下個月的其他計劃,最后等這個主管走后,還拿到了**公司的請貼,這樣他們的會議時間,地點(diǎn),內(nèi)容演講者都了如指掌了。(他們請的是兩個湖北的SPEAKER)</STRONG></P>
<P><STRONG> 回到公司我馬上匯報給上級,在湖北同事的幫助下,我們聯(lián)系到**公司請的專家,兩位SPEAKER表示同意演講內(nèi)容只是一些中性的看法,決不含有攻擊我們產(chǎn)品的內(nèi)容。</STRONG></P>
<P><STRONG>由于我所做的產(chǎn)品價位高,適應(yīng)癥少,城市消費(fèi)水平低,所以我們這種產(chǎn)品適應(yīng)人群就很少(競爭產(chǎn)品也是一樣),所以一定要重視競爭廠家的行動</STRONG></P>
<P><STRONG>希望大家多提寶貴意見!
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