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我和商業(yè)的關(guān)系

2003-07-23 23:07 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:零一年,我接了一個中成藥的品種,先去搞定了一家關(guān)系很硬的醫(yī)院,自然而然的要找商業(yè)了,當(dāng)時先去我們這邊地區(qū)醫(yī)藥公司,由于一直來做的是西藥,主管中成藥的業(yè)務(wù)經(jīng)理和我沒什么交情,產(chǎn)品拿給他看的時候,雖然礙于面子沒有說什么太難聽的話,但表現(xiàn)出的那

<P>    零一年,我接了一個中成藥的品種,先去搞定了一家關(guān)系很硬的醫(yī)院,自然而然的要找商業(yè)了,當(dāng)時先去我們這邊地區(qū)醫(yī)藥公司,由于一直來做的是西藥,主管中成藥的業(yè)務(wù)經(jīng)理和我沒什么交情,產(chǎn)品拿給他看的時候,雖然礙于面子沒有說什么太難聽的話,但表現(xiàn)出的那種神情是很不愿意接受的意思,我心理就很不是滋味,我自己開發(fā)好了醫(yī)院,明擺著給你賺錢你還推三阻四的不想要,我還怕找不到商業(yè)嗎?于是也有點堵氣的把產(chǎn)品遞到我們這邊的市公司。</P>
<P>    由于我原來總考慮商業(yè)公司的輻射問題,市公司一直沒有業(yè)務(wù)往來,所以在第一次去的時候難免有點抖抖的,主管中成藥的業(yè)務(wù)經(jīng)理姓陳,不冷不熱的接待了我,一切也算是正常,該需要的什么手續(xù)也交待清楚了,是該回去準(zhǔn)備了,在臨走的時候我有意的說了一句:“陳經(jīng)理果然名不虛傳,我原來在地區(qū)公司的時候,地區(qū)公司的張經(jīng)理就經(jīng)常提到你,說你為人一點架子也沒有(其實我壓根不知道地區(qū)公司的張經(jīng)理是不是和他認(rèn)識,當(dāng)然張經(jīng)理也不可能和我說到他,嘿嘿)”看來這句話陳經(jīng)理聽起來很受用“他在地區(qū)公司聽說總罵人,其實這有什么意思呢,你們藥商也不容易,大家好幫忙的當(dāng)然就幫忙一下了”接下來就是一陣猛吹了,還好,我一直沒有露出什么馬腳。</P>
<P>    第二次去市公司的時候我就有點大搖大擺的意思了,中華香煙象雪花一樣滿天亂飛,兄弟,大姐的稱呼在市公司的每個角落里飄蕩著,兄弟我就開著他老婆的玩笑,下班了一起去吃快餐大排檔的,看到女職員就嘻嘻哈哈的調(diào)戲一番,自然沒過多久除了威嚴(yán)的老總,基本上從門衛(wèi)到財務(wù)科長見到我都能主動打招呼了,我的產(chǎn)品也從不同的角度向四周擴(kuò)張開來,主管OTC的片區(qū)兄弟們會優(yōu)先用我的產(chǎn)品賣給需要同類產(chǎn)品的終端,主管小衛(wèi)生院的姐妹也會有意無意的推薦一下我的產(chǎn)品,可大醫(yī)院就不可能聽聽你醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)說幾話就來進(jìn)你的產(chǎn)品了,不過也沒關(guān)系,由于主管南面片區(qū)的小胖和我鐵血的關(guān)系,大忙幫不上,小忙比如醫(yī)院采購或者藥劑科主任帶出來吃飯什么的他出面會省力不少,再加上信息提供方面的準(zhǔn)確無誤,也讓我受益非淺。就這樣,我的產(chǎn)品在短短的半年之間創(chuàng)造了一個神話,一個很濫的中成藥,沒進(jìn)醫(yī)保,沒GMP認(rèn)證,零價高到四十幾塊錢一合,做到月銷量OTC平均一千五百合,醫(yī)院銷量平均三千合。</P>
<P>    當(dāng)時我手頭上還有一個消化內(nèi)科用藥是放在地區(qū)公司走票的,由于地區(qū)公司的銷售重心是放在我們地區(qū)的南面,北面還是市公司做得多一點,在產(chǎn)品開發(fā)到北邊的時候自然而然的我就想到把產(chǎn)品放從市公司走,市公司主管西藥的是一位姓王的三十多歲漂亮女子,說話靜靜的,我也不敢對她太過放肆,這次就要找到她了,當(dāng)時去之前我先去市公司邊上的一家音響店里挑了一合《沉魚的故事》CD放在包里,等到在要她辦公桌寫東西的時候故意拿出CD墊在材料下面寫,她看到了我的CD之后說“我的桌子不平啊,要你拿東西墊,是什么CD,我看看”順手拿起我的CD說“沉魚的故事?是歌還是什么?”嘿嘿,中計,其實壓根我自己也不知道這CD是什么玩意,我挑這CD無非就是想讓人覺得我有多品味而已,我就說“這種東西要靜下心來聽才能聽出東西的,要不送你聽聽?”一合CD不算貴,送人的話兩頭都好說,于是她也樂滋滋的接受了,接下來我們的關(guān)系就慢慢的發(fā)展成好朋友的關(guān)系了,也許有人會問,你千方百計的和商業(yè)的西藥業(yè)務(wù)主管拉關(guān)系有什么用?其實你錯了,好處是大大的有,只是好多人沒有細(xì)品而已。我的靈感是來自陳經(jīng)理的一個電話,記得有一天,陳經(jīng)理給我打來一個電話“小X,你是江西XXX廠的啊,對了普藥你有沒有做?你要是有的話,你來公司談?wù)?rdquo;于是我去了市公司和陳經(jīng)理談關(guān)于我們廠的一個普藥的事,雖然最終的由于利潤底了點,加上中成藥量也不大,所以我們放棄了,但我還是突然眼前一亮,普藥利潤這么底,中成藥量上不去,那西藥的普藥銷量可是嚇?biāo)廊说模谑蔷统霈F(xiàn)了上面我說到的我討好西藥主管的那一段?,F(xiàn)在市公司有四種普藥是我的,雖然利潤不是太高,但不管怎么底也是高過其他的商貿(mào)公司經(jīng)銷的什么雪碧可樂等什么大眾產(chǎn)品,而且量一點也不比他們差,省力得一個月只要花掉我?guī)讉€電話的時候而已。</P>
<P>    所以說商業(yè)公司你能做好,比你埋頭開發(fā)什么醫(yī)院不會差到哪里去的。</P>

Tags:關(guān)系 商業(yè) 公司 產(chǎn)品 經(jīng)理 主管

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