[color=#8B008B][b]1:首先是對新的城市銷售通路的調查,應當?shù)氖亲鲆粡?lt;銷售單位調查表>.該調查表應該涵蓋的內容如下---單位性質,銷售輻射范圍,年銷售額度,回款周期,銷售信譽,和醫(yī)院的關系,組織結構,經(jīng)理和各個部門人員的喜好.....等等.好的銷售回款,才能夠為自己以后的銷售工作帶來便利.所以選擇家好的醫(yī)藥公司很必要.在確定了銷售公司后,就是可以和他們簽訂銷售合同了,這一定好簽訂個好的扣率,在銷售回款上該有個明確的期限.

2:接下來就是對該城市醫(yī)院的調查了,這需要的是親自到醫(yī)院去,拜訪相應科室的情況.做一張<銷售科室調查表>里面涵蓋的內容該有---科室基本情況(學術和行政),科室?guī)ь^人基本情況,日門診量,醫(yī)生開藥的習慣,病人的基本情況,住院部床位,床位負責人員,同類產(chǎn)品基本情況.....等等.

3:在調查清楚了該城市醫(yī)院的情況后,要本著全面開花,重點結果的原則,進行新品種進院工作.對待即將開藥事會的醫(yī)院和容易進院,或者能夠通過其他方式進院(院長特批)的醫(yī)院列為重點.具體步驟為:
A,這首先應該確定的工作是和該醫(yī)院的藥劑科(或業(yè)務院長)建立關系,這可以通過和自己簽定了合同的本地醫(yī)藥公司的關系,聯(lián)系上該醫(yī)院的藥劑科(業(yè)務院長).可以通過他們拿到<新藥申購單>.這過程大概需要費用:1000.00元,具體為---首先和醫(yī)藥公司領導建立關系,大家都是本著賺錢的目的,公司的好品種和優(yōu)秀的業(yè)務代表是會打動其業(yè)務經(jīng)理的.再準備好小禮物(藥劑科主任和銷售經(jīng)理各一份).給醫(yī)院藥劑科主任(業(yè)務院長)一個承諾.
B:在拿到了<新藥申購單>后,應該做的事情就是找臨床科室主任填寫該單,這首先是通過自己的調查了解到醫(yī)院臨床科室的基本情況,找到能夠填寫該單的主任.通過拜訪,能夠有私下的接觸機會,需要充分的發(fā)現(xiàn)他們的需求,然后去滿足他.大概需要的費用為:填單費用500.00元,小禮品和其他費用300.00元.
C:在申購買單都填寫好了的情況下,然后再約藥劑科主任(業(yè)務院長)出來坐坐,打聽藥事委員會基本情況.如上山拜廟一樣,要將每個菩薩都要燒到香.大概需要費用:1000.00元.小禮品費用500。00元。
D：現(xiàn)在就是等待藥事委員會的召開了，如果能夠順利的進藥，那么需要再拜訪下藥劑科主任（業(yè)務院長）和臨床科室主任。需要費用：藥劑科主任800。00元，臨床主任200。00元。
E：接下來是建立醫(yī)院采購的關系，可以通過拜訪，或則醫(yī)藥公司的關系聯(lián)系到采購。便于醫(yī)院采購能夠很快的做下訂購計劃。開始銷售工作的開展。也便于將來查庫存。大概所需費用：采購300。00元。庫管200。00。
F：如果可以通過特批的話，那么更加能夠很順利的進行工作。而抗生素類藥目前廣東一般只能夠通過招標的形式進院。目前廣東普遍是網(wǎng)上招標，首先是要將自己的品種資料在醫(yī)藥公司備案，在價格優(yōu)勢明顯的情況下，招標成功后，首先需要臨床主任寫一個臨床申購單，然后找藥劑科主任，在藥劑科主任同意的情況下聯(lián)系采購和藥房主任。大概所需費用為：臨床主任500。00，藥劑科主任1000。00元，采購和藥房主任共500。00元。

4：在藥品順利進院后，要進行的就是銷售的工作了。
A：首先我覺得還是在臨床科室開一個產(chǎn)品的學術會，利用中午休息的時間在科室會議室進行一個小的產(chǎn)品推廣會，讓臨床醫(yī)生都知道我們的品種。并且留下醫(yī)生的聯(lián)系方式，便于以后的工作開展。大概所需費用：小禮品費用300。00---500。00元，或者參加的醫(yī)生包紅包50。00元。
B：我覺得新的品種進醫(yī)院后，就給醫(yī)生費用的問題，我覺得，一個新的品種給費用，不應該超過零售價的10%。其實就目前來說，醫(yī)生其實也都懂得我們藥品給他們具體的扣點的事情，而我們這樣做，可以適當?shù)目刂瞥降那闆r。我想他們也會理解的！