破壞公司營(yíng)銷(xiāo)策略的十三大“殺手”

1． 個(gè)人專(zhuān)斷
這是頭號(hào)“殺手”。在討論一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃或項(xiàng)目時(shí)，如果你聽(tīng)到“我認(rèn)為”，“我覺(jué)得”，“以我之見(jiàn)”，“我從來(lái)不聽(tīng)”，“直郵方式已完蛋了”，“我們已試過(guò)所有方法”或“廣告從來(lái)不奏效”等類(lèi)似用語(yǔ)，那么要小心了，你可能正在與一個(gè)“殺手”交談。個(gè)人意見(jiàn)不能替代經(jīng)驗(yàn)和研究。

2． 不能善始善終
經(jīng)驗(yàn)提示我們，那些對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面夸夸其談的人一般知之甚少，做之甚少或兩者皆是。這些人往往期望值過(guò)高，到了該將想法付諸實(shí)施時(shí)，則黔驢技窮了。

3． 淺嘗輒止
因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體比其各組成部分的總和更難于把握，所以成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要將整體分解成具體步驟，通過(guò)精心的構(gòu)思和熟練的可執(zhí)行計(jì)劃以滿足其最終目標(biāo)。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各組分被替代、削減和轉(zhuǎn)變時(shí)，整體計(jì)劃的影響力也隨之減小，所以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能達(dá)到最終的目標(biāo)。

4． 拖延時(shí)間
許多公司內(nèi)充斥著那些自己不能做決定的決策者。這些人學(xué)會(huì)了無(wú)休止地消極怠工以避免陷入困境。他們經(jīng)常以聽(tīng)起來(lái)非常合理的理由拖延工作進(jìn)程而成為“合理的絆腳石”。用這種方法，計(jì)劃和問(wèn)題不是自動(dòng)消失，就是直到有其他人來(lái)重拾解決，繼續(xù)進(jìn)行。

5． 追求完美
一項(xiàng)最有殺傷力的破壞營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性的方法是永無(wú)休止地討論和評(píng)估－制造變化、花費(fèi)時(shí)間回顧、選擇圖形和顏色等等。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃均應(yīng)最大可能地執(zhí)行，但是“挑剔項(xiàng)目”是導(dǎo)致一事無(wú)成的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

6． 總是征求所有人的意見(jiàn)
這通常被稱(chēng)為“大宗購(gòu)入”。一旦在上市或銷(xiāo)售前有些時(shí)間，就會(huì)讓所有人參與進(jìn)來(lái)討論，以這種“磨洋工”的技巧拖延不辦事。當(dāng)然，讓所有人加入并知曉營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是必要的，但是“大宗購(gòu)入”將意味著“如果我犯錯(cuò)誤會(huì)怎樣？”，這是逃避責(zé)任的代名詞。

7． 朝三暮四
很多公司是實(shí)踐“墨西哥跳豆?fàn)I銷(xiāo)”的專(zhuān)家。他們嘗試做一兩個(gè)廣告，接著跳到直郵推銷(xiāo)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有結(jié)果后，又發(fā)布新聞通訊。周而復(fù)始，沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有策略，他們只是模仿上次交易中的所見(jiàn)所聞或競(jìng)爭(zhēng)者的做法。這樣做等于是在昭示，營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)就是在浪費(fèi)金錢(qián)，其實(shí)他們真正需要的是銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

8． 缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)
一切營(yíng)銷(xiāo)策略均需要遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，需要生命力，需要激情，需要能夠吸引客戶的東西。缺乏獨(dú)特的引人注目的眼光，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往在尚未開(kāi)始時(shí)就已經(jīng)結(jié)束了，盡管這有時(shí)需要決策者花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間才能領(lǐng)悟到其實(shí)他們尚未真正入門(mén)。

9．追求短期效果
每個(gè)人對(duì)上世紀(jì)80年代最嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)大崩潰仍記憶猶新，我們?nèi)孕杓橙∽⒅囟唐谛Ч慕逃?xùn)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用是不斷創(chuàng)造新客戶，并使這些客戶相信與他們合作是明知之舉，而不僅僅是紙上談兵。它有助于同客戶需求保持一致，這樣買(mǎi)賣(mài)雙方就能并肩前進(jìn)。于是產(chǎn)生了銷(xiāo)售方和獲得滿意的客戶方，但這經(jīng)常需要較長(zhǎng)時(shí)間的磨合。

10.懼怕風(fēng)險(xiǎn)
聽(tīng)一聽(tīng)某些人遇到一項(xiàng)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)會(huì)怎么說(shuō)：“是的，我知道你是何方神圣，但我們何不試著先寄一張明信片，然后看看我們會(huì)得到什么樣的反應(yīng)？如果我們做了一些銷(xiāo)售工作，那么我們將在計(jì)劃中投入更多”。他們是理論的巨人，實(shí)踐的矮子。有些公司取得成功是有很多原因的，最重要的一條金科玉律就是總有勇氣抓住機(jī)會(huì)。

11.等著瞧
這一點(diǎn)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降時(shí)尤其受大家青睞。許多公司并沒(méi)有采取迅速果斷的措施去贏得機(jī)會(huì)，而是采取等著瞧的態(tài)度，希望情況會(huì)自動(dòng)好轉(zhuǎn)。那些持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為自己是企業(yè)家，然而，他們?nèi)狈Σ扇⌒袆?dòng)的勇氣。等著看的態(tài)度通常會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取市場(chǎng)份額而占據(jù)領(lǐng)先地位。

12.孤注一擲
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)常常被作為一種孤注一擲的行為而實(shí)施。當(dāng)它不能產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的結(jié)果時(shí)，常常歸咎于營(yíng)銷(xiāo)本身。

13.等到最后一刻
有非常多的營(yíng)銷(xiāo)人員（常常包括銷(xiāo)售人員）患有“致命的最后一分鐘綜合征”。當(dāng)競(jìng)賽開(kāi)始，體內(nèi)腎上腺素迅猛增加，每個(gè)人都心煩意亂時(shí)，就不會(huì)有良好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。最后一分鐘“龍卷風(fēng)”法常伴隨著計(jì)劃性差、行動(dòng)馬虎、不必要的錯(cuò)誤以及想走捷徑草率了事等弊端。

許多企業(yè)都領(lǐng)教過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)殺手的厲害。一方面很少有人會(huì)想到走進(jìn)CFO的辦公室，告訴每個(gè)人如何去做他們各自的工作，而另一方面在營(yíng)銷(xiāo)中，似乎每個(gè)人都是專(zhuān)家，或者認(rèn)為個(gè)人的智慧足以將工作完成。如果縱容這種情況發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)則難以實(shí)現(xiàn)