李主任是一個剛剛提升的主管，手下有三位職員，剛到位時，他總結了自己成功的一些經(jīng)驗：區(qū)域管理，銷售技巧，跟催技巧等。因此他不斷地為他的同事們解決他們工作中的難題，總是沖鋒在第一線，并獲得了成功。他成為地區(qū)中“攻難能手”，職員嘆服，他也引以為豪。李主任認為客戶對做市場的人來說是最主要的，特別是主要客戶，更是公司的資產(chǎn)。因此，他的大部分時間用在抓住主要的客戶，發(fā)展良好的客戶關系。隨著時間的流逝，李主任認為主管的工作就是建立管理的系統(tǒng)，通過各種管理辦法，讓代表完成計劃。當然，李主任還留了一手，萬一三個代表完不成計劃，他自信能依靠他良好的客戶關系，他仍然保證能完成地區(qū)總計劃。

李主任要求代表嚴格完成公司規(guī)定的日報表，醫(yī)院客戶檔案表，每周工作計劃，每天工作安排，費用支出明細表等。而且要求筆跡工整，內(nèi)容詳實，以便公司查看。他親自每周收繳一次，不合格的，退回重寫。有一天，他按照代表甲的每日拜訪計劃，早上8：20分就在A醫(yī)院門口等，一直等到10：00還未遇見，一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因臨時有其事，已安排在下午拜訪A醫(yī)院。李主任很生氣，批評甲代表，計劃一定要執(zhí)行，否則，計劃是空的。臨時變動計劃，一定要事先通知。李主任認為管理要能干，一定要有悟性。比如與代表隨訪，一次就能搞清他的工作能力及狀況，找出他的問題，要他改正。不過現(xiàn)在的代表更活，更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他認為這更有助于提高自己的能力。工作一段時間后，他的區(qū)域成績一般，人員更多了，但5個職員中有4個是新的，經(jīng)咨詢上級，認識到發(fā)展和保留人員也是他的工作。于是，李主任開始篩選人才，經(jīng)過長時間的嚴格考察，李主任公正地認為代表乙很好，能嚴格要求自己按公司的要求完成所有任務，業(yè)績也行，肯定能成為一個以身作則的管理人。于是，李主任親自找乙，告訴乙，公司對人才很重視，希望乙能保留并發(fā)展。乙也的確更勤奮，更出色地完成他的計劃；同時，李主任發(fā)現(xiàn)代表C指標尚能完成，但水平太有限，比其他代表低一檔水準，李主任準備用市場和時間來淘汰C。

李主任在這個區(qū)域中身為主管滿了一年，這一年，他盡力按上級交給的任務去完成，盡力管理好每一個職員。業(yè)績尚可，年終卻又有兩位新代表提出辭職，盡管他們滿口是對他的感謝和欣佩。就這樣，又過了半年，他的上級換了一個新人，來到他的區(qū)域里指導工作。新的上司給他的評價為：C級。這意味著李主任必須重新上崗。李主任一片茫然。

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