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醫(yī)藥代表新手倉皇上陣的困惑—不敢拜訪客戶

2018-11-16 10:13 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:于長震 點擊:

1、于老師,您的入門書已經(jīng)收到,但是我還過不了心理這一關,今天下午我已經(jīng)在科室外面徘徊兩個多小時,就是沒有勇氣走進醫(yī)生的辦公室!該怎么辦呢?

2、于老師,您好!這兩天的拜訪工作很不好,走進醫(yī)院門診我就感覺全身沒勁,手心老是出汗,最近醫(yī)院查得很嚴,心里總是擔心不好的事情發(fā)生,我懷疑自己是否適合做這行,請您幫我分析一下好嗎?

3、于老師,我不是學醫(yī)學藥專業(yè)的新人,這兩天主管讓我了解一家縣醫(yī)院的情況,但我就是不敢進醫(yī)生辦公室,有時醫(yī)生從我身邊走過,我都緊張得要死,您有什么讓人不緊張的經(jīng)驗嗎?學生急需您的指導!

一位剛入行的醫(yī)藥代表新人不敢拜訪醫(yī)生是否正常?其實這種現(xiàn)象很正常!根據(jù)這些年我從事培訓醫(yī)藥銷售同仁的工作來看,有80%以上的醫(yī)藥銷售同仁在剛入行的初期,都會出現(xiàn)懼怕拜訪醫(yī)生的心態(tài)。也有不少醫(yī)藥培訓同仁同我交流過這個問題,很多同仁都想到如何去鼓勵新人走進醫(yī)生的辦公室。還有的老代表建議新人把醫(yī)生看成假人,以此來緩解緊張的心理。

我們之所以害怕拜訪醫(yī)生,是因為三個原因:

第一、我們擔心被醫(yī)生拒絕,甚至被趕出醫(yī)生辦公室,這對我們的自尊心是一種巨大的挑戰(zhàn)。

第二、我們對醫(yī)生不了解,對醫(yī)生工作的環(huán)境不了解,導致我們不知道自己拜訪醫(yī)生的時機是否合適?

第三、我們第一次拜訪醫(yī)生到底說些什么?簡單地自我介紹粗略地知曉,然后說些什么?還是看醫(yī)生的臉色介紹產(chǎn)品知識?可是,對產(chǎn)品知識還沒怎么學習,那又怎么辦呢?

對于還沒有經(jīng)過正式培訓或系統(tǒng)培訓的新人來說,在拜訪客戶的工作上,處處力不從心的感受非常明顯。要解決怕見醫(yī)生的心態(tài)需要根據(jù)上述三個原因陸續(xù)進行工作信心重建!根據(jù)以往有效的措施經(jīng)驗,我們要做的工作也有三步。

第一、利用3-4天的時間,熟悉我們的目標科室及門診環(huán)境,期間我們不用拜訪醫(yī)生,每天花費30分鐘到2個小時在醫(yī)院科室或門診觀察醫(yī)護人員與患者的活動即可.這樣做的目的是讓陌生的環(huán)境變成相對熟悉的環(huán)境,因為熟悉的環(huán)境可以讓人的緊張心理迅速緩解。有的新人甚至一周都會去醫(yī)院,并不急于拜訪客戶,而是天天看見醫(yī)生出出進進,會發(fā)醫(yī)生的神秘感逐漸消失,從怕見醫(yī)生逐漸轉(zhuǎn)變成想見醫(yī)生的沖動。我曾經(jīng)給醫(yī)藥銷售經(jīng)理們培訓時特別強調(diào)這個事情,不要擔心新人此時不見醫(yī)生影響工作效率,給他們留出充足的時間去熟悉醫(yī)生工作的環(huán)境,遠比鼓勵千句更實用。

第二、面對醫(yī)生的拒絕,我們新人要知道,我們的到訪會給醫(yī)生帶來促銷壓力,醫(yī)生大多數(shù)情況下,只要不影響他們的工作,他們的拒絕話語不是經(jīng)過深思熟慮而說出,都是應激性的語言。而且很多醫(yī)生在交流溝通能力上也有所欠缺,處于被動的角色,這就給我們新人在主動交流方面提供了很多話題機會。

第三、我們拜訪醫(yī)生是為了建立長期的合作關系,在建立合作關系的過程中,我們新人要知道合作關系的建立分為幾個階段,我在入門教材里提到,分為相識、認可、信任、感恩、驅(qū)動、激勵、習慣等七個過程,每個過程怎樣去拜訪,實施資源投入與客情建設;又在話術教材里,告訴大家說哪些話;同時在客戶心理解析手冊里,又幫助大家分析客戶言行背后的心態(tài)是什么情況。知己知彼對銷售工作是多么的重要!

當我們能做到第一步時,我們已經(jīng)可以初步解決了不敢拜訪客戶的困覺,做到第二和第三步,是解決提升拜訪質(zhì)量的途徑,所以,醫(yī)藥銷售工作是有規(guī)律可循,可以幫助我們復制他人的成功,這是我非??粗氐膬r值,也是我想與大家分享實用內(nèi)容的出發(fā)點。

萬事開頭難,對于新人朋友來說,如果你身邊確實沒有幫你答疑解惑的主管和同事,可以加我的微信ycz1007,隨時可以給我留言,放下你我考慮尊貴地位的憂慮,由于銷售環(huán)境永遠處于變化中,在面對工作問題上我們都是平等的銷售同仁。

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責任編輯:露兒

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