中恒集團(tuán)(600252.SH)在經(jīng)歷跌停和停牌后，終于爆出與合作方步長集團(tuán)解除代理關(guān)系消息。

9月1日，中恒集團(tuán)宣布，終止與步長集團(tuán)旗下山東步長醫(yī)藥公司簽署的銷售總代理協(xié)議。

雙方合作關(guān)系起始于2010年12月1日，中恒將旗下制藥板塊梧州制藥廠所有產(chǎn)品的總經(jīng)銷權(quán)承包給步長醫(yī)藥。這一合同至今執(zhí)行尚不滿一年。

從8月23日停牌以來，中恒和步長雙方高層一直在北京密會(huì)商討對策。步長集團(tuán)市場部人士表示：“至今領(lǐng)導(dǎo)仍在北京處理善后。”

步長并非如媒體所稱，至今只完成2011年業(yè)績的三成。中恒集團(tuán)董秘彭偉民在短信中表示：“簽約是希望兩邊的隊(duì)伍能夠同時(shí)賣，這是能實(shí)現(xiàn)的。但現(xiàn)實(shí)情況是它(步長)的沒賣。”

這一說法與公司公告中“履行協(xié)議期間，銷售額的95%以上仍由梧州制藥原有的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)來完成”相符。中恒認(rèn)為如不終止合作，將無法完成銷售業(yè)績，使公司受損。

中恒集團(tuán)已著手布置銷售市場的接盤工作。彭偉民表示：“過幾天公司會(huì)在廣州召開營銷大會(huì)，其間將進(jìn)一步解釋合作細(xì)節(jié)。”

從簽約到解約，短短9個(gè)月之內(nèi)，到底發(fā)生了什么變故，又是誰導(dǎo)演了這一出鬧劇，合作協(xié)議紙面背后的故事，遠(yuǎn)比合作本身精彩。

代理謎團(tuán)

中恒將企業(yè)命脈銷售拱手讓給步長，做法令人不解

曾參與過雙方合作談判的知情人士介紹：“雙方肯定會(huì)有內(nèi)部機(jī)密，這些從合同上是看不出來的。如今解約，我一點(diǎn)都不奇怪?！?/p>

2010年12月，中恒全面委托步長醫(yī)藥，代理其所有醫(yī)藥產(chǎn)品的總經(jīng)銷。合約共執(zhí)行五年，簽約時(shí)承諾，2011年度步長完成梧州制藥含稅銷售收入23 億元;2012 年度完成梧州制藥含稅銷售收入30 億元;以后三年每年遞增。步長支付給中恒3億元保證金。

這意味著中恒放棄所有的市場，將企業(yè)命脈銷售拱手讓給他人。這對做地產(chǎn)起家的中恒集團(tuán)來說已是怪事。

上述人士稱：“中恒的銷售隊(duì)伍并不具備優(yōu)勢，而步長在業(yè)內(nèi)銷售是比較強(qiáng)的，手段也多。而且步長在心腦血管領(lǐng)域有成熟的臨床隊(duì)伍，差不多完全能包含中恒的業(yè)務(wù)?！?/p>

中恒梧州制藥廠的核心產(chǎn)品為血栓通中藥注射液，是納入國家基本藥物的獨(dú)家品種。步長集團(tuán)在心腦血管中成藥領(lǐng)域也擁有丹紅注射液、步長腦心通、穩(wěn)心顆粒等產(chǎn)品。

由于血栓通多用于二三級市場，而步長的主打產(chǎn)品主攻一線大醫(yī)院，因此合作之前雙方認(rèn)為沖突不大。

但簽完協(xié)議后，形勢發(fā)生了陡轉(zhuǎn)。步長如彭偉民所說，沒有投入力量銷售血栓通，反而踢掉了原來中恒的銷售人員，轉(zhuǎn)而由步長派掌握中恒銷售。

上述知情人士表示：“對于競爭品種，步長寧可賠點(diǎn)保證金也要控制住。只要在別的品種上賺錢就可以了?！边@一說法得到了市場無情的承認(rèn)，步長實(shí)際“雪藏”了中恒梧州。

中恒集團(tuán)“偏向虎山行”的做法令人不解。彭偉民解釋：“領(lǐng)導(dǎo)們是想把公司做好?！?010年上半年，公司共招人800多人，其中生產(chǎn)線上工人600多人，銷售人員100多人。中恒致力解決生產(chǎn)瓶頸的決心可見一斑。

有消息顯示，簽約之前步長曾與中恒有短暫的嘗試性合作，彼時(shí)中恒的銷售確有大幅增長?？赡苓@一假象迷惑了公司決策層。

獲益者基金，誰受損害?

以步長的銷售實(shí)力，9個(gè)月雪藏競爭對手，收益當(dāng)遠(yuǎn)不止1億元

表面上看，上述邏輯順理成章。但這紙合約并非如此簡單。

首先是23億合同，這與2010年中恒8.8億的醫(yī)藥板塊銷售額相去甚遠(yuǎn)，步長哪里來的底氣?中恒集團(tuán)證券事務(wù)代表林立曾表示：“公司財(cái)報(bào)上的收入按出廠價(jià)計(jì)算，并不是終端銷售額?！?/p>

上述知情人士表示：“血栓通是中藥注射液，中標(biāo)價(jià)往往高出出廠價(jià)數(shù)倍。5個(gè)億的出廠價(jià)，終端價(jià)賣到30億不奇怪。全行業(yè)來看，中藥注射液銷售價(jià)中平均40%都用于中間環(huán)節(jié)各種打點(diǎn)。”

由此看來，23億如果是終端銷售額，憑中恒集團(tuán)也并非完全無法實(shí)現(xiàn)，不必依賴步長的隊(duì)伍。而如果23億為出廠價(jià)，血栓通終端價(jià)很可能突破百億，可能性不大。

中恒將業(yè)務(wù)拱手讓于步長，或許有一個(gè)理由，就是步長集團(tuán)最晚將于2013年底前在國內(nèi)整體上市。據(jù)稱最快步長集團(tuán)將在今年年底IPO，23億銷售額，無疑是步長報(bào)表上濃墨重彩的一筆。

事實(shí)上，步長在與中恒合作后許下了宏圖大志。2010年，步長銷售收入74億，公司預(yù)估加上代理的23億，2011年業(yè)績將力爭滿百億。國內(nèi)上市公司中，僅有上藥、九州通、哈藥、科倫等少數(shù)幾家企業(yè)有超過百億的收入。

在解約之后，中恒以“合作未滿一年”為由，只是扣除了3億保證金中的1億元，另2億元打回步長的賬戶。而以步長的銷售實(shí)力，9個(gè)月雪藏競爭對手，所擴(kuò)大的收益和市場空間遠(yuǎn)不止1億元。步長方面并未公布2011年上半年業(yè)績，因此無從查證這一隱匿環(huán)節(jié)。

而中恒方面，2011年上半年實(shí)際完成醫(yī)藥板塊收入6.37億元，遠(yuǎn)超去年同期的3.65億元，也大大超越平均26%的年增幅。合作雖未達(dá)到預(yù)期效果，但也未給中恒帶來損失。

中恒、步長雙方雖互有怨氣，但市場結(jié)果卻并非不能接受。

機(jī)構(gòu)也從中獲利，王亞偉旗下的華夏大盤精選和華夏策略增長兩只基金則在雙方合作后四季度全部清倉中恒集團(tuán)，彼時(shí)正值股價(jià)高位。華夏系大幅減持之后，廣發(fā)系四只基金和華商系三只基金接盤，而代理協(xié)議解除帶來的負(fù)面影響還不知要持續(xù)到何時(shí)。

中恒、步長、部分機(jī)構(gòu)，三方在整個(gè)故事中都或多或少實(shí)現(xiàn)了價(jià)值，普通投資者則在一個(gè)又一個(gè)光環(huán)暗淡后鎩羽而歸。股票市場的老套路久演不衰，令人深思。