楊耿（化名）是我的朋友，也是我的老部下，在天津操作OTC市場幾年了。他最欣賞修正藥業(yè)董事長修淶貴的那句話：“品牌是左眼，終端是右眼。”     

他操作的品種是江西一家小藥廠生產(chǎn)的，品種多而且雜，沒有什么特別有賣點的好產(chǎn)品，和什么獨家品種更是八竿子也打不著，附加值特別低。就是這些在常人看起來不起眼的品種，他和他的小團隊通過努力硬是做到了年銷售1000多萬的回籠。   

下面是他的講述：    

在進公司之前，醫(yī)藥行業(yè)對我來說，是一個完全陌生的行業(yè)，怎樣才能在陌生的領域，開辟出一片屬于自己的天地，是我加入公司考慮和解決的首要問題。先說我開的第一家網(wǎng)點，我的第一家網(wǎng)點叫“為民樂大藥房”，這家網(wǎng)點面積有80平方米左右，在社區(qū)周圍。此網(wǎng)點的開發(fā)，談判進行很順利，進全品種，上促銷。貨進去了，促銷也上了，怎樣保證我們的產(chǎn)品在藥店的銷量，是我下一步需要解決的問題。    

對于這家網(wǎng)點的操作我是這樣進行的。首先，這家網(wǎng)點到現(xiàn)在我一直堅持一天3次拜訪，早上從公司出來，先去這家網(wǎng)點，目的是了解我們的產(chǎn)品在藥店貨架擺放的數(shù)量和質(zhì)量及促銷員是否能按點上班；中午吃了午飯也要去，目的是和經(jīng)理、促銷員交談，加強和藥店經(jīng)理之間的了解和感情交流，了解促銷員對我們產(chǎn)品的認識、了解、熟悉程度及有什么好的促銷方案。我也向他們講公司的規(guī)模，未來的發(fā)展，樹立他們她們對公司、產(chǎn)品的信心；晚上下班回公司之前繞道也要去這個藥店看看，目的是了解我們產(chǎn)品今天的銷量及促銷員是否提前下班。這樣做，可以讓藥店經(jīng)理和促銷員了解到我們是一個對工作認真負責和積極上進、追求進取的人。   

其次選擇恰當?shù)臅r機送些小禮物，這個時候藥店經(jīng)理心情一般都比較好，也沒有其他公司的業(yè)務代表，送一些公司的小禮品，也能加強和藥店經(jīng)理經(jīng)理之間的感情。   

最后關心藥店經(jīng)理家人的情況，比如，我這家網(wǎng)點經(jīng)理的母親因心臟病住院了，我去醫(yī)院進行了探望，偶爾也給經(jīng)理發(fā)些祝福的短信。通過以上的努力，藥店不僅大力宣傳我們的產(chǎn)品，并免費在藥店門外的展柜里擺放了我們主推產(chǎn)品的盒子，配合我們主推產(chǎn)品在社區(qū)講座的活動，第二個月底我們產(chǎn)品的銷售額超過了3千元。其余的網(wǎng)點我也這么操作，都取得不錯的效果。   

楊耿說，OTC操作很瑣碎，要有足夠的耐心來對網(wǎng)點和產(chǎn)品進行培養(yǎng)，最大的難點就在終端，具體講就是如何讓藥店上上下下的人認可你這個業(yè)務代表，進而認可你的產(chǎn)品，他們才是我們的第一顧客。通過這個網(wǎng)點的操作，我學到了很多的業(yè)務操作技能。我將這個網(wǎng)點的操作方法拷貝到其他的網(wǎng)點，我的業(yè)績進步非常明顯。