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各大藥店向著銷售額沖刺

2010-11-08 09:07 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 進(jìn)入11月，對(duì)于藥店來說也就進(jìn)入了最后的銷售沖刺季節(jié)，看著各種各樣的銷售進(jìn)度表，不少店長(zhǎng)心里開始發(fā)愁，如何才能抓緊最后兩個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售沖刺呢？讓我們來看看各位銷售高手有什么好的建議。

      進(jìn)入11月，對(duì)于藥店來說也就進(jìn)入了最后的銷售沖刺季節(jié)，看著各種各樣的銷售進(jìn)度表，不少店長(zhǎng)心里開始發(fā)愁，如何才能抓緊最后兩個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售沖刺呢？讓我們來看看各位銷售高手有什么好的建議。
 
　　方案一 加強(qiáng)內(nèi)部管控　　
　　設(shè)計(jì)者：趙迎春（山東萊蕪益壽堂藥店店長(zhǎng)）
　　要想在短時(shí)間內(nèi)沖擊完成銷售任務(wù)，藥店必須制定一套完善可行的銷售計(jì)劃方案，并充分調(diào)動(dòng)店員的工作積極性：
 
　　1.做好交流與溝通
　　短時(shí)間內(nèi)沖擊完成銷售任務(wù)，時(shí)間緊、任務(wù)重。店長(zhǎng)應(yīng)向店員說明目前藥店所處的困境，讓店員明白要在短時(shí)間內(nèi)完成銷售任務(wù)需要大家的理解、支持和配合。
 
　　2．適當(dāng)調(diào)整品類結(jié)構(gòu)
　　冬季是心腦血管、風(fēng)濕和類風(fēng)濕、凍瘡、感冒咳嗽類等疾病的高發(fā)期，另外冬季還適宜進(jìn)補(bǔ)，因此藥店應(yīng)適當(dāng)增加以上常見疾病和滋補(bǔ)保健類品種的庫(kù)存數(shù)量，防止因脫銷造成不必要的損失。
 
　　3．將銷售任務(wù)細(xì)化分解
　　藥店可根據(jù)年初制定的銷售任務(wù)和目前已完成的銷售額計(jì)算出到年底需要完成的銷售額，然后將銷售任務(wù)細(xì)化分解到每一位店員（具體分解到每天每位店員需要完成的銷售額），同時(shí)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施（如可將任務(wù)完成情況作為店員年終考核的一項(xiàng)指標(biāo)）。每個(gè)人的銷售任務(wù)明確，店員的工作積極性必然大大提高。
 
　　4．做好相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)
　　完成銷售任務(wù)固然重要，但藥店決不可急功近利，而應(yīng)采取一定的銷售技巧來努力增加賣點(diǎn)，提高客單價(jià)。藥店可在醒目位置設(shè)置滋補(bǔ)保健品專柜，印制冬季滋補(bǔ)保健宣傳單；制定出冬季常見疾?。ㄈ绺忻翱人?、風(fēng)濕和類風(fēng)濕、凍瘡等）的治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案；通過晨會(huì)等形式進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，如讓店員了解哪些人群適宜進(jìn)補(bǔ)，如何進(jìn)補(bǔ)，可與哪些藥物配合應(yīng)用，同時(shí)掌握常見疾病的關(guān)聯(lián)銷售知識(shí)和銷售技巧。通過專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)既可以增加賣點(diǎn)，提高推薦成功率和客單價(jià)，同時(shí)也可避免因強(qiáng)推強(qiáng)賣而造成顧客的反感。
 
　　5．及時(shí)進(jìn)行調(diào)度
　　藥店可通過晨會(huì)、任務(wù)完成表等形式讓店員及時(shí)了解掌握每位店員的任務(wù)完成情況，對(duì)完成情況好的店員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，對(duì)完成不好的店員，藥店要及時(shí)幫助其查找原因并加以解決。
 
　　通過將銷售任務(wù)細(xì)化分解的方式，既提高店員的工作積極性，也可及時(shí)掌握藥店每天的任務(wù)完成情況。每位店員的具體銷售任務(wù)完成了，藥店突擊銷售任務(wù)自然沒有問題。
 
　　方案二 用好“冬補(bǔ)品”王牌　　
　　設(shè)計(jì)者：葉飛（河南洛陽(yáng)某藥店）
　　冬季是進(jìn)補(bǔ)的大好時(shí)節(jié)，也是藥店搭上“冬補(bǔ)”這趟健康快車提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻。隨著人們對(duì)自我健康的關(guān)注，越來越多的人跨入“冬補(bǔ)”的隊(duì)伍中，我們藥店每年從初冬開始，即打響“冬補(bǔ)”促銷戰(zhàn)，以滿足人們的冬補(bǔ)需求。從銷售情況來看，“冬補(bǔ)”品的銷售較往常要翻兩番，對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)值也至少可以提升五個(gè)百分點(diǎn)。如何才能打好“冬補(bǔ)品”銷售這張牌呢？
 
　　第一步：推廣“冬補(bǔ)”概念
　　并不是每個(gè)消費(fèi)者（即受眾）都有“冬補(bǔ)”觀念，那些已經(jīng)跨進(jìn)冬補(bǔ)行列的人是藥店冬補(bǔ)品的消費(fèi)主力軍，而尚未形成“冬補(bǔ)”觀念的消費(fèi)者，則需要藥店在概念推廣上下一番功夫。藥店首先可以利用電子屏、海報(bào)或DM單等媒介，做一些冬補(bǔ)的宣傳，推廣冬補(bǔ)概念。推廣概念不同于推銷產(chǎn)品，人們對(duì)一種概念的接受和認(rèn)同，要比接受推銷商品更容易。因此藥店利用已有的媒介推廣冬補(bǔ)概念，并不會(huì)引起受眾的反感，反而更容易獲得認(rèn)同。
 
　　第二步：推出“冬補(bǔ)”產(chǎn)品
　　概念的推廣實(shí)際上是為藥店冬補(bǔ)品的銷售做鋪墊。當(dāng)更多的受眾接受這種觀念的時(shí)候，就會(huì)形成消費(fèi)力。此時(shí)，藥店的“冬補(bǔ)”品就必須及時(shí)跟進(jìn)：可以將用于食補(bǔ)和藥補(bǔ)的商品分別進(jìn)行專柜陳列。如用于食補(bǔ)的白木耳、通心蓮、紅棗、阿膠，以及用于藥補(bǔ)的健脾生血顆粒、養(yǎng)心顆粒、烏雞白鳳丸、六味地黃丸、多維元素片等置于醒目位置，專柜陳列。另外，諸如各種參、鹿茸等名貴補(bǔ)品也要強(qiáng)化陳列效果，以促進(jìn)銷售。此外，專業(yè)店員的配備也必可不少，由店員為需要購(gòu)買冬補(bǔ)品的顧客提供“冬補(bǔ)”指導(dǎo)，將可以組合的冬補(bǔ)品聯(lián)合銷售，效果更佳。
 
　　第三步：做好客戶“跟蹤”
　　當(dāng)你的某個(gè)客戶已經(jīng)養(yǎng)成了“冬補(bǔ)”習(xí)慣的時(shí)候，就是最有價(jià)值的客戶資源。藥店可以對(duì)此類顧客單獨(dú)建立“客戶檔案”。一方面，藥店可以利用檔案掌握顧客的消費(fèi)習(xí)慣和周期，隨時(shí)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，防止客戶流失；另一方面，可以為來年的“冬補(bǔ)”促銷提供客戶資源。一般情況下，今年進(jìn)行冬補(bǔ)消費(fèi)的顧客，明年雷打不動(dòng)還會(huì)進(jìn)行，藥店只要提前告知其藥店相關(guān)的冬補(bǔ)品促銷信息，一定可以將這些老顧客再次吸引過來。
 
　　方案三 用好會(huì)員積分　　
　　設(shè)計(jì)者：楊波（上海某藥店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）
　　年底沖擊銷量，應(yīng)該牢牢吸引住會(huì)員的眼球。很多藥店的會(huì)員積分，都是在12月份開始兌換，為了刺激會(huì)員消費(fèi)和積分增加，可開展以下活動(dòng)：
 
　　一、非會(huì)員日消費(fèi)積分狂飆。會(huì)員在非會(huì)員日消費(fèi)任意金額可雙倍積分，一次性購(gòu)物達(dá)到600元及以上，可三倍積分，刺激他們購(gòu)物和消費(fèi)。
 
　　二、會(huì)員日幸運(yùn)免單。會(huì)員日消費(fèi)的顧客可參加幸運(yùn)免單活動(dòng)，顧客消費(fèi)后可將消費(fèi)副券丟進(jìn)抽獎(jiǎng)箱，當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束前當(dāng)場(chǎng)抽取顧客小票副券，每天5名幸運(yùn)免單會(huì)員，抽中者可免費(fèi)返還當(dāng)天的消費(fèi)金額。
 
　　三、積分達(dá)人獎(jiǎng)：對(duì)于2010年全年積分排名靠前的10名會(huì)員（截至當(dāng)年12月31日），獎(jiǎng)勵(lì)200元的消費(fèi)券。11月下旬將積分排名靠前的100名會(huì)員積分張榜公布，刺激排名落后的會(huì)員在12月份消費(fèi)，拿到積分達(dá)人獎(jiǎng)。
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Tags：藥店 銷售額 銷售技巧

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