會(huì)員制實(shí)情“卡”在哪

本期話題：眼下，會(huì)員制已普遍成為連鎖藥店皋牢顧主的手腕之一，有的藥店乃至還給門店下達(dá)了“會(huì)員指標(biāo)”，即每月必需發(fā)展必然數(shù)額的新會(huì)員。對(duì)此，一些店長(zhǎng)叫苦不迭，由于會(huì)員發(fā)展到必然數(shù)量往后似乎就很難再打破，而且一些新會(huì)員也對(duì)照輕易流失蹤。怎樣打破會(huì)員制發(fā)展的瓶頸呢？且看本期——

主持人：桃子夭夭

嘉 賓：趙迎春 山東益壽堂藥業(yè)有限公司48分店店長(zhǎng)

        王獻(xiàn)波 河南洛陽(yáng)明康藥業(yè)有限公司行政部

        李 燕 山東聊城利民藥業(yè)整體有限公司

        朱 樺 山東某藥店店長(zhǎng)

任事論事

桃子夭夭：各位高朋，藥店的會(huì)員制發(fā)展呈現(xiàn)裹足不前的緣故起因何在呢？

三大誤區(qū)“卡”了會(huì)員制

王獻(xiàn)波：此刻險(xiǎn)些每個(gè)藥店都在搞“會(huì)員制”，但做得繪聲繪色的卻鳳毛麟角。這是由于有些門店走進(jìn)了會(huì)員制的“誤區(qū)”：

1.數(shù)量誤區(qū) 險(xiǎn)些悉數(shù)的藥店都在會(huì)員數(shù)量上下工夫，統(tǒng)統(tǒng)工作環(huán)繞會(huì)員數(shù)量展開(kāi)。這種盲目“求多、求大”的會(huì)員制發(fā)展模式，貧窶對(duì)會(huì)員質(zhì)量的查核，難以起到理想的浸染。對(duì)付藥店來(lái)說(shuō)，100個(gè)無(wú)效會(huì)員為藥店所締造的代價(jià)乃至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1個(gè)優(yōu)質(zhì)會(huì)員。會(huì)員不在于多，而在于其有效性，盲目尋求會(huì)員數(shù)量是片面的。

2.頻率誤區(qū) 為了拴住會(huì)員的心，越來(lái)越多的藥店起頭看重季候促銷，除了節(jié)日促銷，另有周六、周日老例促銷。這很輕易使會(huì)員孕育產(chǎn)生“促銷依靠癥”，呈現(xiàn)“有促則銷，無(wú)促不銷”的難堪場(chǎng)所場(chǎng)面。寄托促銷而維持的會(huì)員制，會(huì)員就失蹤去了自身的代價(jià)。

3.內(nèi)容誤區(qū) 有的藥店針對(duì)會(huì)員的勾當(dāng)老是“老三樣”：打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)，其他內(nèi)容很鮮見(jiàn)。這樣很輕易讓斲喪者孕育產(chǎn)生審美委頓，會(huì)員制自然也就不靈了。

店長(zhǎng)支招

桃子夭夭：針對(duì)上面的剖析，各位高朋以為藥店應(yīng)該采納哪些方法來(lái)解會(huì)員制之困？

找準(zhǔn)會(huì)員制銷售特色

趙迎春：我以為首先要從完美會(huì)員軌制做起，藥品零售行業(yè)的會(huì)員制銷售應(yīng)因“行”（行業(yè)）制宜，走出自己的銷售特色：

1.應(yīng)讓顧主明晰詳細(xì)優(yōu)惠政策。薄利多銷、享受更多增值服務(wù)是會(huì)員制銷售的普遍特性，同時(shí)也是會(huì)員最為關(guān)注的，藥店應(yīng)仔細(xì)地向顧主講授會(huì)員可以享受的詳細(xì)優(yōu)惠政策，讓顧主明大白白當(dāng)會(huì)員。

2.提供更多增值服務(wù)。藥店應(yīng)向會(huì)員提供更多的增值服務(wù)，如向會(huì)員奉送醫(yī)療保健實(shí)季候飲食保健手冊(cè)，按期進(jìn)行會(huì)員免費(fèi)測(cè)血壓、測(cè)血糖等診療勾當(dāng)，加強(qiáng)會(huì)員的歸屬感。

3.加強(qiáng)與會(huì)員的交換和互動(dòng)。藥店應(yīng)加強(qiáng)與會(huì)員的交換和互動(dòng)，如通俗為會(huì)員舉行外交和娛樂(lè)勾當(dāng)，構(gòu)造會(huì)員介入醫(yī)療保健常識(shí)講座，按期回訪顧主或經(jīng)由過(guò)程收集與會(huì)員在線交換，從而拉近藥店與會(huì)員之間的間隔。

讓會(huì)員卡物超所值

李燕：要讓會(huì)員卡真正闡揚(yáng)浸染，關(guān)鍵在于讓老百姓真正獲得實(shí)惠。

1．讓會(huì)員有優(yōu)勝感。如：可實(shí)施會(huì)員卡等級(jí)制，設(shè)平常會(huì)員、黃金會(huì)員、白金會(huì)員等，讓差別級(jí)其它會(huì)員在斲喪時(shí)享受的折扣不一樣，或可讓頂級(jí)會(huì)員在年關(guān)參預(yù)企業(yè)構(gòu)造的大型勾當(dāng)，如外出進(jìn)修、參不美觀或旅游等。

2．舉辦人道化打點(diǎn)。到積分兌現(xiàn)時(shí)間，不管會(huì)員是否到現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)積分，藥店都要由專人給會(huì)員打電話或給其留出所兌現(xiàn)的禮品。

3．進(jìn)步會(huì)員的參預(yù)意識(shí)。 藥店可以經(jīng)由過(guò)程發(fā)放搜聚定見(jiàn)表的情勢(shì)，積極征詢顧主對(duì)會(huì)員制的定見(jiàn)和提議。另一方面，藥店搞勾那時(shí)，可闡揚(yáng)會(huì)員的主動(dòng)性，由會(huì)員提出提議，這樣既進(jìn)步了藥店的著名度，又增進(jìn)了會(huì)員卡的使用率。

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副標(biāo)題

若有所思

桃子夭夭：完美的會(huì)員制只是維護(hù)會(huì)員制的一個(gè)方面，怎樣才華讓會(huì)員制真正闡揚(yáng)出優(yōu)勢(shì)呢？

內(nèi)外兼修破“關(guān)卡”

朱樺：我以為要讓會(huì)員制突破關(guān)卡瓶頸，應(yīng)從“內(nèi)”、“外”兩方面動(dòng)手：

首先，晉升店員對(duì)會(huì)員制的實(shí)行力。無(wú)論藥店擬定的會(huì)員制銷售方案多么美滿，終極還要靠店員去貫徹實(shí)行，是以，首先應(yīng)讓店員明晰實(shí)施會(huì)員制銷售的目的和意義，并加強(qiáng)會(huì)員制常識(shí)的培訓(xùn)力度，同時(shí)擬定響應(yīng)的窺察法子，可以從發(fā)展和不變會(huì)員數(shù)量、會(huì)員對(duì)勁度等方面擬定責(zé)罰治法，以進(jìn)步店員舉辦會(huì)員制銷售的積極性。

其次，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招法。會(huì)員流失蹤情形的加劇，剖明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許采納了更為高明的計(jì)策。藥店必需盡快采納法子，摸清四周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)銷售計(jì)策，并據(jù)此對(duì)自身的會(huì)員軌制一直完美。

末了，會(huì)員的發(fā)展可走出店門。藥店可擴(kuò)大會(huì)員發(fā)展渠道，如走進(jìn)社區(qū)，經(jīng)由過(guò)程與社區(qū)相助的方法來(lái)發(fā)掘新的會(huì)員。

專家點(diǎn)睛

桃子夭夭：今朝藥店的會(huì)員制還存在哪些題目，怎樣才華打破會(huì)員制的瓶頸？讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)專家的定見(jiàn)。

號(hào)令差異化會(huì)員制

文 范宗科

藥店會(huì)員制遭遇發(fā)展瓶頸，筆者以為是藥品零售行業(yè)今朝慘烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的肯定成果。

會(huì)員制最大的特點(diǎn)是其入會(huì)的前提所構(gòu)成的資格限定，它在某種意義上是斲喪者斲喪氣力和高貴身份的象征。而藥店普遍意義上的會(huì)員制，只是奪取顧主流量的一種手腕，貧窶斲喪代價(jià)和含金量。今朝很多藥店的會(huì)員制，險(xiǎn)些是無(wú)前提的奉送，本身便是一種不具備重視代價(jià)的免費(fèi)贈(zèng)送。惟一能使顧主獲得實(shí)惠的便是比別人多幾個(gè)點(diǎn)的價(jià)值優(yōu)惠，在價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)為利器確當(dāng)今，會(huì)員的流失蹤就理所固然。再加之藥店會(huì)員多為中老年顧主，他們的收入水安然安祥斲喪理念最輕易受到價(jià)值的影響，每每是哪家克己去哪家。

每個(gè)藥店都在發(fā)展會(huì)員，但同時(shí)又在流失蹤會(huì)員，會(huì)員險(xiǎn)些沒(méi)有忠誠(chéng)度。這就使我們不得不反思，會(huì)員制是否是一劑自我慰藉的食療，我們注定看不到較著的下場(chǎng)。我們的會(huì)員制實(shí)情給顧主帶來(lái)了什么呢？?jī)r(jià)值優(yōu)惠，健康講座，免費(fèi)診斷，會(huì)員商品扣優(yōu)等等，這些對(duì)會(huì)員有吸引力嗎？實(shí)際上，我們已經(jīng)把會(huì)員制給做砸了，渙然一新。

我想，要做好會(huì)員制，首先要有真正為顧主帶來(lái)深度服務(wù)的會(huì)員制理念，而不是單單爭(zhēng)奪數(shù)量，把目光作古盯在錢上。任何以錢為起點(diǎn)的舉動(dòng)，必將由于趨利生理而失蹤去干事的歡愉，也將終極損失蹤成長(zhǎng)機(jī)遇。其次，要經(jīng)由過(guò)程營(yíng)造大健康的不雅見(jiàn)識(shí)，使顧主領(lǐng)會(huì)到藥店對(duì)顧主的真正眷注和暖和。指導(dǎo)斲喪時(shí)要真真千萬(wàn)，不強(qiáng)調(diào)，不誆騙。再之，要締造精采的購(gòu)物環(huán)境輯睦氛，使顧主孕育產(chǎn)生作為會(huì)員在藥店斲喪的高貴感、孤高感。另有，服務(wù)要過(guò)細(xì)到位，說(shuō)到做到。比如說(shuō)，送藥上門就要做到不論藥品或商品代價(jià)幾何，都要按理睬在規(guī)按時(shí)間送到商定地點(diǎn)。同時(shí)，要按規(guī)定解決會(huì)員卡，而不是免費(fèi)贈(zèng)送。應(yīng)對(duì)會(huì)員做出必然金額的限定前提。

藥店會(huì)員制不是什么新事物，但切實(shí)其實(shí)要研究打破瓶頸的新途徑。因?yàn)樗幤窋蹎市枨髲椥院苄。麧?rùn)空間很小，以是對(duì)顧主的吸引力不大。是以，要在細(xì)節(jié)上立異，要有差異化的新構(gòu)想，陳舊見(jiàn)解，注定止步不前。

（作者為陜西寶雞醫(yī)藥大廈有限公司總經(jīng)理）

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副標(biāo)題

若有所思

桃子夭夭：完美的會(huì)員制只是維護(hù)會(huì)員制的一個(gè)方面，怎樣才華讓會(huì)員制真正闡揚(yáng)出優(yōu)勢(shì)呢？

內(nèi)外兼修破“關(guān)卡”

朱樺：我以為要讓會(huì)員制突破關(guān)卡瓶頸，應(yīng)從“內(nèi)”、“外”兩方面動(dòng)手：

首先，晉升店員對(duì)會(huì)員制的實(shí)行力。無(wú)論藥店擬定的會(huì)員制銷售方案多么美滿，終極還要靠店員去貫徹實(shí)行，是以，首先應(yīng)讓店員明晰實(shí)施會(huì)員制銷售的目的和意義，并加強(qiáng)會(huì)員制常識(shí)的培訓(xùn)力度，同時(shí)擬定響應(yīng)的窺察法子，可以從發(fā)展和不變會(huì)員數(shù)量、會(huì)員對(duì)勁度等方面擬定責(zé)罰治法，以進(jìn)步店員舉辦會(huì)員制銷售的積極性。

其次，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招法。會(huì)員流失蹤情形的加劇，剖明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許采納了更為高明的計(jì)策。藥店必需盡快采納法子，摸清四周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)銷售計(jì)策，并據(jù)此對(duì)自身的會(huì)員軌制一直完美。

末了，會(huì)員的發(fā)展可走出店門。藥店可擴(kuò)大會(huì)員發(fā)展渠道，如走進(jìn)社區(qū)，經(jīng)由過(guò)程與社區(qū)相助的方法來(lái)發(fā)掘新的會(huì)員。

專家點(diǎn)睛

桃子夭夭：今朝藥店的會(huì)員制還存在哪些題目，怎樣才華打破會(huì)員制的瓶頸？讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)專家的定見(jiàn)。

號(hào)令差異化會(huì)員制

文 范宗科

藥店會(huì)員制遭遇發(fā)展瓶頸，筆者以為是藥品零售行業(yè)今朝慘烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的肯定成果。

會(huì)員制最大的特點(diǎn)是其入會(huì)的前提所構(gòu)成的資格限定，它在某種意義上是斲喪者斲喪氣力和高貴身份的象征。而藥店普遍意義上的會(huì)員制，只是奪取顧主流量的一種手腕，貧窶斲喪代價(jià)和含金量。今朝很多藥店的會(huì)員制，險(xiǎn)些是無(wú)前提的奉送，本身便是一種不具備重視代價(jià)的免費(fèi)贈(zèng)送。惟一能使顧主獲得實(shí)惠的便是比別人多幾個(gè)點(diǎn)的價(jià)值優(yōu)惠，在價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)為利器確當(dāng)今，會(huì)員的流失蹤就理所固然。再加之藥店會(huì)員多為中老年顧主，他們的收入水安然安祥斲喪理念最輕易受到價(jià)值的影響，每每是哪家克己去哪家。

每個(gè)藥店都在發(fā)展會(huì)員，但同時(shí)又在流失蹤會(huì)員，會(huì)員險(xiǎn)些沒(méi)有忠誠(chéng)度。這就使我們不得不反思，會(huì)員制是否是一劑自我慰藉的食療，我們注定看不到較著的下場(chǎng)。我們的會(huì)員制實(shí)情給顧主帶來(lái)了什么呢？?jī)r(jià)值優(yōu)惠，健康講座，免費(fèi)診斷，會(huì)員商品扣優(yōu)等等，這些對(duì)會(huì)員有吸引力嗎？實(shí)際上，我們已經(jīng)把會(huì)員制給做砸了，渙然一新。

我想，要做好會(huì)員制，首先要有真正為顧主帶來(lái)深度服務(wù)的會(huì)員制理念，而不是單單爭(zhēng)奪數(shù)量，把目光作古盯在錢上。任何以錢為起點(diǎn)的舉動(dòng)，必將由于趨利生理而失蹤去干事的歡愉，也將終極損失蹤成長(zhǎng)機(jī)遇。其次，要經(jīng)由過(guò)程營(yíng)造大健康的不雅見(jiàn)識(shí)，使顧主領(lǐng)會(huì)到藥店對(duì)顧主的真正眷注和暖和。指導(dǎo)斲喪時(shí)要真真千萬(wàn)，不強(qiáng)調(diào)，不誆騙。再之，要締造精采的購(gòu)物環(huán)境輯睦氛，使顧主孕育產(chǎn)生作為會(huì)員在藥店斲喪的高貴感、孤高感。另有，服務(wù)要過(guò)細(xì)到位，說(shuō)到做到。比如說(shuō)，送藥上門就要做到不論藥品或商品代價(jià)幾何，都要按理睬在規(guī)按時(shí)間送到商定地點(diǎn)。同時(shí)，要按規(guī)定解決會(huì)員卡，而不是免費(fèi)贈(zèng)送。應(yīng)對(duì)會(huì)員做出必然金額的限定前提。

藥店會(huì)員制不是什么新事物，但切實(shí)其實(shí)要研究打破瓶頸的新途徑。因?yàn)樗幤窋蹎市枨髲椥院苄?，利?rùn)空間很小，以是對(duì)顧主的吸引力不大。是以，要在細(xì)節(jié)上立異，要有差異化的新構(gòu)想，陳舊見(jiàn)解，注定止步不前。

（作者為陜西寶雞醫(yī)藥大廈有限公司總經(jīng)理）

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