藥品招投標(biāo)經(jīng)過幾年的嘗試和全國普及，雖然在一片質(zhì)疑之聲中波瀾頻發(fā)，可是什么時候結(jié)束，仍無定論。在大部分大中城市，能否中標(biāo)成為藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。98年試點以來，雖然全國地區(qū)招標(biāo)有些差異?？墒?。應(yīng)對招標(biāo)，仍有些規(guī)律可循。
   
    第一、及時掌握當(dāng)?shù)卣袠?biāo)信息。了解當(dāng)?shù)爻耸?biāo)，是否還有單獨城市單獨招標(biāo)可，不同地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期，一般每年差不多同一時間招標(biāo)，也有的城市，一年半或者2年招一次。

    第二、增補品種。有些地區(qū)的招標(biāo)品種目錄是可以增補的，實現(xiàn)要做好調(diào)查，自己的產(chǎn)品是否在目錄里，可否增補。了解增補規(guī)則，及時增補。  

    第三、分析標(biāo)書。完整細(xì)致的研究標(biāo)書內(nèi)容。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則和總綱，尤其要仔細(xì)捉摸評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等事項，還要和商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)的或者其他投標(biāo)經(jīng)驗豐富的同行一起討論評標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)等事項。

     第四、大部分地區(qū)的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽和服務(wù)。相應(yīng)的部分的一手資料要準(zhǔn)備充分。還要了解當(dāng)次招標(biāo)的主要考慮因素是什么。

     第五、物價備案。有些地區(qū)招標(biāo)要求提供當(dāng)?shù)匚飪r批文。有些地區(qū)一廠一備案，有些一品種一備案。尤其醫(yī)保品種一般招標(biāo)會有特殊要求。

      第六、選擇招標(biāo)公司?？紤]一下幾個方面：1、該公司的回款信譽；2、是否在經(jīng)銷競爭廠家的同品種；3、在標(biāo)書覆蓋的醫(yī)院內(nèi)開戶數(shù)量；4、與招標(biāo)辦、衛(wèi)生局的關(guān)系及投標(biāo)經(jīng)驗；5、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平；6、投標(biāo)費用。各地的投標(biāo)費用沒有一定，可能200-500；不同公司的收費標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。不同品種也不一樣；7、醫(yī)藥公司有沒有臨床隊伍。對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，選擇配有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)公司，同時也可考慮將其發(fā)展成代理商，但要在投標(biāo)前討論代理合同。避免中標(biāo)后出現(xiàn)矛盾。8、轉(zhuǎn)配送的問題，如果中標(biāo)后招來的代理商想在其他公司配送，要考慮轉(zhuǎn)配送的問題。要考慮是否在招標(biāo)前可商業(yè)公司打招呼。

       第七、廠家直接投標(biāo)。如果獨家品種，確保投標(biāo)優(yōu)勢，當(dāng)次招標(biāo)如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。

       第八、防止惡意投標(biāo)。惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司一般有：競爭廠家的托；專門靠賺取轉(zhuǎn)配送費用的公司；超低價投標(biāo)靠自然銷售等這類公司。投標(biāo)前進(jìn)行充分的溝通和了解，是對其判斷的基本前提。

       第九、投標(biāo)報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，如果中標(biāo)價格較低，不僅無法操作，而且給以后招標(biāo)報價也帶來麻煩。投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格(標(biāo)書中規(guī)定的最合理價格的定義)。
    1、競爭廠家在當(dāng)?shù)氐匿N受模式和操作公司。
    2、是否有投標(biāo)報價不得高于往年或者其他地區(qū)規(guī)定的最高投標(biāo)報價等規(guī)定?？蓞⒄?4年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國家價格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算
   
    3、是否存在價格差比關(guān)系。了解當(dāng)?shù)禺?dāng)次招標(biāo)對差比價有否規(guī)定如何規(guī)定，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。)
    4、報價時間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被競爭對手了解的機會。一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止報價太低中標(biāo)后無法操作。

      第十、簽定投標(biāo)協(xié)議書?？梢院屯稑?biāo)公司簽訂投標(biāo)協(xié)議書，明確雙方的責(zé)可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎勵承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵作用。但加強溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。

      第十一、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個進(jìn)程，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標(biāo)多投的(要在第一時間向招標(biāo)經(jīng)辦機構(gòu)聲明)，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。

      第十二、評審(確標(biāo))專家依是決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵人。其評審的結(jié)果人為因素很大。所以，掌握必須在第一時間內(nèi)獲得評審(確標(biāo))專家組名單（一般是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、科室專家等），第一時間搞好公關(guān)工作。

       呵呵，沒想到的，希望補充。